山東龍昌動(dòng)物保健品有限公司 李杰
一、營(yíng)銷(xiāo)的一般概念:通過(guò)各種方式讓銷(xiāo)售更加容易,簡(jiǎn)言之就是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。 二、銷(xiāo)售只是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品交換,是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。 三、營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)基本原理 1、利益直接相關(guān)原理 父子與祖孫: 供應(yīng)商與客戶(hù)的關(guān)系如果是父子關(guān)系,那么與客戶(hù)的客戶(hù)的關(guān)系就是祖孫關(guān)系; 做好父子關(guān)系比較難,而一般處理好祖孫關(guān)系很容易。原因何在? 父子有直接的關(guān)系,而祖孫之間隔代,關(guān)系就弱了,所以比較容易相處。 同理:與客戶(hù)有直接的經(jīng)濟(jì)利益,而與客戶(hù)的客戶(hù)則利益相關(guān)性不大,所以更加容易建立信任和良好的朋友(非交易)關(guān)系。 正如:不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中,處于客戶(hù)關(guān)系中難以以平和的心態(tài)相處,所以也就總是有所顧慮,自然表現(xiàn)出來(lái)的就是放不開(kāi),緊張,從而難以得到客戶(hù)的信任。 另外一句話(huà)可能更能表達(dá)這種意思:當(dāng)局者迷,局外者清。撥云見(jiàn)日者總不是云也不是日,而是局外人。 還有一個(gè)例子就是基金代理人或股票代理人,往往自己炒就虧,而給別人炒就贏。 客戶(hù)的需求:客戶(hù)的客戶(hù)所“不滿(mǎn)”的正是客戶(hù)所“撓頭”的,而客戶(hù)一般不會(huì)告訴供應(yīng)商他的“鬧心事”,但是客戶(hù)的客戶(hù)卻很樂(lè)意跟供應(yīng)商談客戶(hù)到底有什么“毛病”。 利益直接相關(guān)原理告訴我們要“快速”獲得客戶(hù)需求,找到客戶(hù)軟肋就需要抓住營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn),即客戶(hù)的客戶(hù)。 2、價(jià)值體現(xiàn)下移原理 非終端消費(fèi)品帶給客戶(hù)的價(jià)值不是直接體現(xiàn)在客戶(hù)這個(gè)環(huán)節(jié),而是下移到客戶(hù)的客戶(hù)處。 Ex1:我們給飼料生產(chǎn)者提供一種驅(qū)蠅產(chǎn)品,客戶(hù)用了以后并看不出對(duì)他有直接的好處,而是到他的客戶(hù)那兒即養(yǎng)殖戶(hù)那才看出蠅蛆明顯減少,減少疾病和改善養(yǎng)殖環(huán)境。 Ex2:要給企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),面對(duì)的是企業(yè)負(fù)責(zé)人,而企業(yè)負(fù)責(zé)人作為購(gòu)買(mǎi)者,他并不能感受到培訓(xùn)的直接價(jià)值,要通過(guò)他的客戶(hù)即銷(xiāo)售員能力的提升、業(yè)績(jī)的改善來(lái)體現(xiàn)。 Ex3:要追求一位美女,而最關(guān)注美女未來(lái)幸福的卻是她的母親。也就是說(shuō),美女的客戶(hù)是她媽媽。未來(lái)女婿是否體貼,是否疼愛(ài)和忠心于她女兒都牽掛著岳母的心。 價(jià)值體現(xiàn)下移原理將客戶(hù)的客戶(hù)的“不滿(mǎn)”予以解決完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,即為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。 四、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) 利益直接相關(guān)原理告訴我們只有抓住客戶(hù)的客戶(hù)才能快速獲得客戶(hù) 的需求。 價(jià)值體現(xiàn)下移原理告訴我們把營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)放在客戶(hù)的客戶(hù)處,從 而解決客戶(hù)的需求并拉動(dòng)客戶(hù)從而促成銷(xiāo)售。 基于以上兩個(gè)原理,營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)就是:客戶(hù)的客戶(hù)。 添加劑的客戶(hù)是飼料企業(yè),客戶(hù)的客戶(hù)是養(yǎng)殖戶(hù) 飼料企業(yè)的客戶(hù)是養(yǎng)殖戶(hù),客戶(hù)的客戶(hù)是屠宰場(chǎng) 屠宰場(chǎng)的客戶(hù)是食品廠(chǎng),客戶(hù)的客戶(hù)是消費(fèi)者 追求者的客戶(hù)是美女,客戶(hù)的客戶(hù)是丈母娘 所以只要搞定客戶(hù)的客戶(hù)就搞定了客戶(hù)。
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