營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)的客戶(hù)

山東龍昌亮哥

                                                     山東龍昌動(dòng)物保健品有限公司 李杰
一、營(yíng)銷(xiāo)的一般概念：通過(guò)各種方式讓銷(xiāo)售更加容易，簡(jiǎn)言之就是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。

二、銷(xiāo)售只是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品交換，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。

三、營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)基本原理

1、利益直接相關(guān)原理

父子與祖孫：

供應(yīng)商與客戶(hù)的關(guān)系如果是父子關(guān)系，那么與客戶(hù)的客戶(hù)的關(guān)系就是祖孫關(guān)系；

做好父子關(guān)系比較難，而一般處理好祖孫關(guān)系很容易。原因何在？

父子有直接的關(guān)系，而祖孫之間隔代，關(guān)系就弱了，所以比較容易相處。

同理：與客戶(hù)有直接的經(jīng)濟(jì)利益，而與客戶(hù)的客戶(hù)則利益相關(guān)性不大，所以更加容易建立信任和良好的朋友（非交易）關(guān)系。

正如：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中，處于客戶(hù)關(guān)系中難以以平和的心態(tài)相處，所以也就總是有所顧慮，自然表現(xiàn)出來(lái)的就是放不開(kāi)，緊張，從而難以得到客戶(hù)的信任。

另外一句話(huà)可能更能表達(dá)這種意思：當(dāng)局者迷，局外者清。撥云見(jiàn)日者總不是云也不是日，而是局外人。

還有一個(gè)例子就是基金代理人或股票代理人，往往自己炒就虧，而給別人炒就贏。

客戶(hù)的需求：客戶(hù)的客戶(hù)所“不滿(mǎn)”的正是客戶(hù)所“撓頭”的，而客戶(hù)一般不會(huì)告訴供應(yīng)商他的“鬧心事”，但是客戶(hù)的客戶(hù)卻很樂(lè)意跟供應(yīng)商談客戶(hù)到底有什么“毛病”。

利益直接相關(guān)原理告訴我們要“快速”獲得客戶(hù)需求，找到客戶(hù)軟肋就需要抓住營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，即客戶(hù)的客戶(hù)。

2、價(jià)值體現(xiàn)下移原理

非終端消費(fèi)品帶給客戶(hù)的價(jià)值不是直接體現(xiàn)在客戶(hù)這個(gè)環(huán)節(jié)，而是下移到客戶(hù)的客戶(hù)處。

Ex1：我們給飼料生產(chǎn)者提供一種驅(qū)蠅產(chǎn)品，客戶(hù)用了以后并看不出對(duì)他有直接的好處，而是到他的客戶(hù)那兒即養(yǎng)殖戶(hù)那才看出蠅蛆明顯減少，減少疾病和改善養(yǎng)殖環(huán)境。

Ex2：要給企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，面對(duì)的是企業(yè)負(fù)責(zé)人，而企業(yè)負(fù)責(zé)人作為購(gòu)買(mǎi)者，他并不能感受到培訓(xùn)的直接價(jià)值，要通過(guò)他的客戶(hù)即銷(xiāo)售員能力的提升、業(yè)績(jī)的改善來(lái)體現(xiàn)。

Ex3：要追求一位美女，而最關(guān)注美女未來(lái)幸福的卻是她的母親。也就是說(shuō)，美女的客戶(hù)是她媽媽。未來(lái)女婿是否體貼，是否疼愛(ài)和忠心于她女兒都牽掛著岳母的心。

價(jià)值體現(xiàn)下移原理將客戶(hù)的客戶(hù)的“不滿(mǎn)”予以解決完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，即為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

四、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

利益直接相關(guān)原理告訴我們只有抓住客戶(hù)的客戶(hù)才能快速獲得客戶(hù)

的需求。

價(jià)值體現(xiàn)下移原理告訴我們把營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)放在客戶(hù)的客戶(hù)處，從

而解決客戶(hù)的需求并拉動(dòng)客戶(hù)從而促成銷(xiāo)售。

基于以上兩個(gè)原理，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)就是：客戶(hù)的客戶(hù)。

添加劑的客戶(hù)是飼料企業(yè)，客戶(hù)的客戶(hù)是養(yǎng)殖戶(hù)

飼料企業(yè)的客戶(hù)是養(yǎng)殖戶(hù)，客戶(hù)的客戶(hù)是屠宰場(chǎng)

屠宰場(chǎng)的客戶(hù)是食品廠(chǎng)，客戶(hù)的客戶(hù)是消費(fèi)者

追求者的客戶(hù)是美女，客戶(hù)的客戶(hù)是丈母娘

所以只要搞定客戶(hù)的客戶(hù)就搞定了客戶(hù)。