讓羅非魚有故事，老外才考慮給高價(jià)

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讓羅非魚有故事

提要：這條魚來自一個(gè)美麗的島嶼。

將手頭上的資料整理了一下，供大家參考和探討。

美國(guó)Santa Monica Seafood公司的可持續(xù)發(fā)展高級(jí)顧問Mary Smith：

Santa Monica公司在美國(guó)有非常好的影響力，我們的聲譽(yù)是基于質(zhì)量、采購(gòu)可持續(xù)水產(chǎn)品。美國(guó)人非常喜歡在飯店里吃海產(chǎn)品，但肯定有時(shí)候沒有人想到產(chǎn)品的來源是哪里，還有持續(xù)的發(fā)展，他們會(huì)想到廚師會(huì)把這些食品做好。

廚師在為飯店選菜的時(shí)候非常關(guān)注可持續(xù)的問題，他們知道從哪里能買到非常好的水產(chǎn)品，比如說羅非魚。消費(fèi)者就會(huì)從我們的海產(chǎn)品公司購(gòu)買，因?yàn)橛X得有安全保障。食品安全以及與之相關(guān)的，是首要的一條。

可追溯性也是一個(gè)很重要的方面，不僅是公司也是客戶要求的，經(jīng)常廚師沒有時(shí)間了解每個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地，所以他們把這個(gè)都交給我們，他們信任我們能提供所需要的答案。他們要求我們弄清楚可追溯性的問題，他們需要的是一個(gè)簡(jiǎn)單的答案，也是一個(gè)量化的答案。他們不想聽到一些模糊的東西，他們想知道快的答案，而且是量化答案，這對(duì)他們很重要。

我也非常興奮能聽到關(guān)于品牌和產(chǎn)品的討論，比如說海南當(dāng)?shù)氐牧_非魚品牌。我們實(shí)際上也跟客戶講這樣的故事，有了品牌就可以賣更多的產(chǎn)品。如果它有它自己的故事，不僅僅是告訴他們這是中國(guó)的羅非魚，而且我們應(yīng)該告訴他們這是來自一個(gè)美麗島嶼的有自己品牌的有自己獨(dú)特文化和自己烹調(diào)文化，而且他們當(dāng)?shù)匾灿凶约旱?a href="http://m.ganweiyuan.com.cn/forum-12-1.html" target="_blank" class="relatedlink">養(yǎng)殖和銷售方式，它來自一個(gè)特別的地方，所以我鼓勵(lì)大家與客戶交流這方面的信息。關(guān)注與當(dāng)?shù)仄放频膭?chuàng)立，而且關(guān)注你們這個(gè)特別的地方，這個(gè)就使你的產(chǎn)品與眾不同，在市場(chǎng)上會(huì)有你們的競(jìng)爭(zhēng)力，而且我知道這個(gè)會(huì)需要時(shí)間。美國(guó)和加拿大是全球采購(gòu)，你們的產(chǎn)品依靠這樣的方法可以有獨(dú)樹一幟的優(yōu)勢(shì)。

認(rèn)證，我簡(jiǎn)短的說一下，有很多關(guān)于認(rèn)證的方面，比如說加工的設(shè)備，養(yǎng)殖場(chǎng)的銷售，認(rèn)證很有用，它使你很快的交流信息，傳達(dá)信息，能看到將來的情況和全球的情況。不管是美國(guó)、歐洲還是亞洲，我們都重視認(rèn)證這個(gè)問題。因?yàn)樗�促使我們能夠更緊密地合作，做出更明智的選擇，是客戶能夠意識(shí)到讓他們知道我們有什么樣的認(rèn)證，指導(dǎo)他們?nèi)绾芜x擇產(chǎn)品，而且它也使我們能夠更快地把信息傳達(dá)給那些具體的客戶。（Monica Seafood公司是美國(guó)西南部地區(qū)最大的海產(chǎn)品分銷商，也是面向中國(guó)的主要羅非魚采購(gòu)商。文章內(nèi)容來自Mary Smith在SFP舉辦的羅非魚論壇上的發(fā)言）

可持續(xù)漁業(yè)伙伴組織AIP項(xiàng)目經(jīng)理韓寒:

此前多次聽到業(yè)內(nèi)人士覺得北美羅非魚市場(chǎng)趨于飽和了。但是，這幾天接觸的一些采購(gòu)商（有幾個(gè)都是市場(chǎng)份額占大頭的）均不這么認(rèn)為。我們國(guó)內(nèi)在感嘆羅非魚價(jià)格撲朔迷離甚而懷疑需求是否被擠壓時(shí)，國(guó)外采購(gòu)商都認(rèn)為需求一直穩(wěn)定增長(zhǎng)，波動(dòng)的始終是供應(yīng)和價(jià)格。

很多人也說是越南巴沙魚擠占了中國(guó)羅非魚份額，但是，美國(guó)海產(chǎn)業(yè)界的人大多不認(rèn)為這兩種魚有可比性，不太可能相互替代。大家仍然看好羅非魚在全球的市場(chǎng)潛力，而且歐洲等市場(chǎng)才剛開始呢。

國(guó)外朋友說：你發(fā)現(xiàn)了嗎？在波士頓和布魯塞爾的水產(chǎn)博覽會(huì)上，幾十個(gè)中國(guó)企業(yè)并排布展，可是大家都是千篇一律的布局和內(nèi)容，對(duì)于自己產(chǎn)品的介紹都是一個(gè)套路，甚至圖片都看不出多少差別。這樣的產(chǎn)品沒有“故事”，也就沒有議價(jià)的空間，對(duì)于采購(gòu)商來說沒有差異化，只剩下討價(jià)還價(jià)了。

國(guó)外采購(gòu)商和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商并不都是談判桌上的對(duì)利方，大家應(yīng)該看到“一根繩上的螞蚱”的關(guān)系。采購(gòu)商并不都是找最便宜的，他們也希望采自中國(guó)的羅非魚在零售終端賣更好的價(jià)錢。對(duì)于我們SFP在海南嘗試區(qū)域管理和打造“海南羅非魚”區(qū)域品牌，他們都很歡迎，產(chǎn)品需要特色故事，這對(duì)于銷售是有利的。

但是一切一切的前提是“食品安全”！采購(gòu)商最關(guān)心的問題就是中國(guó)如此多的小規(guī)模養(yǎng)殖戶，缺乏可追溯的實(shí)際條件，如何能保障生產(chǎn)過程質(zhì)量監(jiān)控。我們一直在探討如何能從區(qū)域角度，充分調(diào)動(dòng)政府和行業(yè)的力量來降低單個(gè)養(yǎng)殖戶監(jiān)管的成本。（文章內(nèi)容來自新浪微博：可持續(xù)漁業(yè)HanHan）

逆游的魚

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莫默守候-xin

營(yíng)銷策略研究