五大方法教經(jīng)銷商如何年末回款

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　　教經(jīng)銷商如何年末回款


　　回款難，賬款周期長(zhǎng)一直是困擾很多經(jīng)銷商的老大難問(wèn)題，同時(shí)也是關(guān)系著經(jīng)銷商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，情況更為凸顯。眼看著歲末將至，回款又再一次成了很多經(jīng)銷商老板火燒眉毛的事情。沒(méi)有回款，這一年再多的辛苦也等于零。本期思卓名商會(huì)就與您聊聊年末回款那些事兒。
　　
　　關(guān)于年末回款，最直接、最迫切要講的就是上門收款的技巧。回收貨款，除了平常的心態(tài)要調(diào)整好外，收款時(shí)的臨門一腳同樣也很重要，完成的好，才可能順利達(dá)成收回貨款的目標(biāo)。
　　
　　一、踢好臨門一腳回收貨款講技巧
　　
　　上門收款之前首先要做好自己的準(zhǔn)備功課。檢查相關(guān)憑證是否齊全、賬目是否清楚，以及找準(zhǔn)清欠的關(guān)鍵人員是誰(shuí)，熟悉客戶常用的欠款方法并簡(jiǎn)單的做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備也很關(guān)鍵。
　　
　　其次，中國(guó)是禮儀之邦，面對(duì)欠款人時(shí)，有禮貌的溝通，以禮相待，給予對(duì)方較好的評(píng)價(jià)和贊美。通過(guò)這種方式讓欠款人認(rèn)同你、喜歡你，相對(duì)而言收款就會(huì)比較容易。不過(guò)在實(shí)際交流過(guò)程中也要注意張弛有度，不能一味的遷就客戶。除了溝通的態(tài)度保持端正之外，同樣要做到有理有利有節(jié)，不卑不亢的與客戶交流，用充分的理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方，并且注意不把關(guān)系弄僵。
　　
　　另外，收款人在催收過(guò)程中，還需要仔細(xì)分辨客戶的真實(shí)欠款原因，判斷對(duì)方是否屬于有意的有錢不還、惡意欠款。對(duì)于這部分惡意拖欠的客戶，收款人一定要充分的發(fā)揮“纏”字訣，抱著不達(dá)目的誓不罷休的精神，維護(hù)自己的利益。而碰到故意躲避不接電話，無(wú)法正常約見的客戶時(shí)，收款人大可以搞突然襲擊，直接上門拜訪，使其無(wú)法逃避，最終解決問(wèn)題。
　　
　　臨門一腳踢得好，可以在很大程度上緩解經(jīng)銷商回款難的現(xiàn)象。大多數(shù)經(jīng)銷商也習(xí)慣于在需要回籠資金時(shí)，才想著去面對(duì)催收回款的問(wèn)題，不過(guò)這樣一來(lái)，催收的過(guò)程往往需要耗費(fèi)大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失敗，經(jīng)銷商的資金鏈就會(huì)承受很大的壓力。因此關(guān)于回款，我們聊的第二個(gè)話題就是怎樣預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，從源頭上減少貨款被拖欠的概率。
　　
　　二、建立誠(chéng)信檔案 預(yù)防欠款風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　每個(gè)為收回貨款而煩惱的經(jīng)銷商老板，想要減少年末的壓力，都需要著手建立一個(gè)關(guān)于客戶誠(chéng)信記錄的資料庫(kù)，從而方便的跟蹤評(píng)估合作伙伴的信用情況，最終決定通過(guò)哪種方式與其合作，以及合作的深度廣度，才有可能做到防患于未然。
　　
　　說(shuō)到誠(chéng)信檔案，我們建議可以分為三個(gè)部分來(lái)做。第一部分，基本信息表，這里可以包括客戶公司的成立日期、注冊(cè)資金、固定資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)額等，用來(lái)綜合反映客戶公司的實(shí)力；第二部分，經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表，這部分可以包含客戶公司的賬款使用情況、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)回報(bào)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率等，便于我們了解到客戶的經(jīng)營(yíng)狀況是否健康；第三部分，誠(chéng)信記錄表，這里主要記錄的是公司以往的欠債情況、還款記錄以及還款負(fù)責(zé)人信息等，方便我們直接跟蹤到客戶的過(guò)往信用記錄。有了這樣一個(gè)誠(chéng)信檔案，經(jīng)銷商老板就可以很輕松的掌握住手上客戶的具體情況，做出有針對(duì)性的決策，避免將來(lái)的貨款隱患了。
　　
　　當(dāng)然，建好這份檔案并不是說(shuō)就一勞永逸了，經(jīng)銷商還需要重視后續(xù)對(duì)檔案的跟蹤管理。每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作狀況，對(duì)客戶的信用重新做出評(píng)定，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整信用政策和銷售政策。這樣才能確保經(jīng)銷商及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶，剔除資信差、低價(jià)值的客戶，將壞賬損失率降至最低。
　　
　　通過(guò)誠(chéng)信檔案可以幫助經(jīng)銷商做好事前管理，將損失在發(fā)生之前控制到最小。不過(guò)，一旦經(jīng)銷商與客戶產(chǎn)生了債權(quán)關(guān)系，誠(chéng)信檔案就不再有用了，這時(shí)候經(jīng)銷商就需要通過(guò)一些規(guī)范化的操作，時(shí)刻提醒著客戶與自己還有債權(quán)債務(wù)關(guān)系存在。讓客戶了解到我們很重視這筆錢，從而促使客戶有意識(shí)的給經(jīng)銷商保留回款，減少拖欠的概率。
　　
　　三、簽訂詳細(xì)的回款計(jì)劃 定期提醒債務(wù)的存在

　　經(jīng)銷商在最開始與客戶打交道時(shí)，就需要簽訂相關(guān)協(xié)議，確定好在什么時(shí)間做結(jié)算，在哪里結(jié)算，是在客戶財(cái)務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)帳，結(jié)算時(shí)是現(xiàn)金還是支票等等。相應(yīng)內(nèi)容都要用協(xié)議的形式界定出來(lái)，為未來(lái)回款提供書面或法律憑證，同時(shí)也讓客戶感受到我們對(duì)這次交易的重視程度。
　　
　　此外，經(jīng)銷商還需要制定流程，定期向客戶發(fā)送對(duì)賬單，確認(rèn)貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)后雙方蓋章認(rèn)可，形成具有法律效應(yīng)的文書。通過(guò)這套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，時(shí)刻提醒客戶與自己還有債權(quán)債務(wù)關(guān)系的存在，加強(qiáng)雙方的重視程度。
　　
　　從人的心理活動(dòng)上來(lái)分析，一些原本不會(huì)拖欠貨款的客戶，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商自己都好像不太上心，客戶就更不會(huì)將還款這件事放在心上，他會(huì)覺(jué)得這筆錢對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要，能拖就拖。所以，經(jīng)銷商老板需要通過(guò)一系列規(guī)范化的操作來(lái)約束對(duì)方，這樣做既能起到法律效用的警示作用，又能充分表達(dá)出自己的重視程度，使欠了貨款的客戶時(shí)刻將回款事項(xiàng)放在心上。
　　
　　經(jīng)銷商老板想要客戶自覺(jué)、按時(shí)的完成回款，光靠協(xié)議約束僅僅是一個(gè)方面。最好還能夠給客戶創(chuàng)造一點(diǎn)“主觀能動(dòng)性”，也就是說(shuō)讓客戶能產(chǎn)生主動(dòng)回款的意愿。因此，我們建議通過(guò)及時(shí)的負(fù)責(zé)人跟進(jìn)幫助客戶養(yǎng)成良好的付款習(xí)慣，以及通過(guò)訂立一些簡(jiǎn)單的回款獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)鼓勵(lì)欠款人做到按時(shí)回款。
　　
　　四、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策 提高主動(dòng)回款意愿
　　
　　據(jù)國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)研究，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率是成反比的。賬款超過(guò)約定期限6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳的收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至1年以上，成功收款率僅為26．6％；超過(guò)2年，成功率則只有13．6％。所以，經(jīng)銷商老板在貨款到期以后必須要及時(shí)的追收欠款，時(shí)間拖得越久，對(duì)自己越不利，債務(wù)也就越難收回。這就是說(shuō)，收款時(shí)間至關(guān)重要，債務(wù)到期后要立即要賬，讓客戶養(yǎng)成良好的付款意識(shí)非常重要，千萬(wàn)不能讓客戶拖成習(xí)慣。逾期過(guò)久的客戶如果堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使客戶及早付清全部欠款。
　　
　　此外，為了提高客戶主動(dòng)付款的意愿，經(jīng)銷商可以制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)客戶積極回款。其中最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)回款。一般的做法是確定一個(gè)結(jié)算日，凡是按約定時(shí)間回款的，可以給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步；凡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)回款的，可以給予獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠效率。
　　
　　以上聊得是經(jīng)銷商回款的話題，關(guān)于經(jīng)銷商怎么應(yīng)對(duì)客戶的部分講了不少。不過(guò)一旦產(chǎn)生糾紛撕破臉僵持下去只會(huì)讓收款方更為難，與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶關(guān)系上早下工夫。套用下商場(chǎng)上的一句老話，“永遠(yuǎn)不要把客戶放在對(duì)立的立場(chǎng)上”。經(jīng)銷商如果能與客戶建立起牢固的客情關(guān)系，相信年末的回款效率也會(huì)大大提高。
　　
　　五、盡力幫助客戶解決問(wèn)題建立融洽的客情關(guān)系
　　
　　收款人在收款的過(guò)程中，需要考慮對(duì)不同的客戶類型采用不同的收款方法，靈活機(jī)動(dòng)地處理。如果有的客戶并不是真心想賴賬，只是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，產(chǎn)品銷售不佳，資金被套牢了。這時(shí)，收款人如果可以利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷方案，會(huì)使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)；另外，有的客戶由于其債務(wù)人沒(méi)有及時(shí)還款，資金不能回籠，賬戶上無(wú)錢可付。這時(shí)，收款人在能力范圍內(nèi)幫助他“象征性”地討回一些欠款，同樣可以起到比較好的效果。這些從客戶的角度出發(fā)主動(dòng)提供幫助的做法，會(huì)使欠款的客戶心存感激，從而盡早還款。
　　
　　經(jīng)銷商要想更好地回款，前提是已經(jīng)全方位的為客戶提供了良好的服務(wù)，比如及時(shí)到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)上給予客戶指導(dǎo)和服務(wù)等，獲得客戶的滿意與好評(píng)�？蛻襞c經(jīng)銷商合作，除了希望產(chǎn)品的質(zhì)量要好外，同時(shí)還希望能夠得到盡可能多的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。在交易完成后，經(jīng)銷商如果能做到經(jīng)常性的對(duì)客戶做回訪，充分了解客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，客戶遇到問(wèn)題時(shí)也能及時(shí)幫助解決，找出各種服務(wù)客戶的方法，提升他的滿意度，客戶自然樂(lè)意主動(dòng)付款。通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識(shí)，可以讓客戶對(duì)于拖欠回款找不出“理由”，進(jìn)而規(guī)避回款的難題。因此，良好的客情關(guān)系，也是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。

Haroro

謝謝樓主分享。。