水產(chǎn)前沿網(wǎng),網(wǎng)聚全球水產(chǎn)華人!

水產(chǎn)前沿網(wǎng) | 網(wǎng)聚全球水產(chǎn)華人

 找回密碼
 注冊(cè)
查看: 2199|回復(fù): 1
打印 上一主題 下一主題

[經(jīng)銷商] 五大方法教經(jīng)銷商如何年末回款

[復(fù)制鏈接]

1143

主題

46

聽眾

2萬(wàn)

積分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

  • TA的每日心情
    死哪去了
    2014-10-22 08:04
  • 簽到天數(shù): 17 天

    [LV.4]偶爾看看III

    帖子
    5112
    精華
    21
    經(jīng)驗(yàn)
    20185 點(diǎn)
    金幣
    13980 元
    注冊(cè)時(shí)間
    2010-12-27

    社區(qū)QQ達(dá)人

    跳轉(zhuǎn)到指定樓層
    樓主
    發(fā)表于 2014-12-13 23:38:14 |只看該作者 |倒序?yàn)g覽
      教經(jīng)銷商如何年末回款


      回款難,賬款周期長(zhǎng)一直是困擾很多經(jīng)銷商的老大難問(wèn)題,同時(shí)也是關(guān)系著經(jīng)銷商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,情況更為凸顯。眼看著歲末將至,回款又再一次成了很多經(jīng)銷商老板火燒眉毛的事情。沒(méi)有回款,這一年再多的辛苦也等于零。本期思卓名商會(huì)就與您聊聊年末回款那些事兒。
      
      關(guān)于年末回款,最直接、最迫切要講的就是上門收款的技巧。回收貨款,除了平常的心態(tài)要調(diào)整好外,收款時(shí)的臨門一腳同樣也很重要,完成的好,才可能順利達(dá)成收回貨款的目標(biāo)。
      
      一、踢好臨門一腳回收貨款講技巧
      
      上門收款之前首先要做好自己的準(zhǔn)備功課。檢查相關(guān)憑證是否齊全、賬目是否清楚,以及找準(zhǔn)清欠的關(guān)鍵人員是誰(shuí),熟悉客戶常用的欠款方法并簡(jiǎn)單的做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備也很關(guān)鍵。
      
      其次,中國(guó)是禮儀之邦,面對(duì)欠款人時(shí),有禮貌的溝通,以禮相待,給予對(duì)方較好的評(píng)價(jià)和贊美。通過(guò)這種方式讓欠款人認(rèn)同你、喜歡你,相對(duì)而言收款就會(huì)比較容易。不過(guò)在實(shí)際交流過(guò)程中也要注意張弛有度,不能一味的遷就客戶。除了溝通的態(tài)度保持端正之外,同樣要做到有理有利有節(jié),不卑不亢的與客戶交流,用充分的理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方,并且注意不把關(guān)系弄僵。
      
      另外,收款人在催收過(guò)程中,還需要仔細(xì)分辨客戶的真實(shí)欠款原因,判斷對(duì)方是否屬于有意的有錢不還、惡意欠款。對(duì)于這部分惡意拖欠的客戶,收款人一定要充分的發(fā)揮“纏”字訣,抱著不達(dá)目的誓不罷休的精神,維護(hù)自己的利益。而碰到故意躲避不接電話,無(wú)法正常約見的客戶時(shí),收款人大可以搞突然襲擊,直接上門拜訪,使其無(wú)法逃避,最終解決問(wèn)題。
      
      臨門一腳踢得好,可以在很大程度上緩解經(jīng)銷商回款難的現(xiàn)象。大多數(shù)經(jīng)銷商也習(xí)慣于在需要回籠資金時(shí),才想著去面對(duì)催收回款的問(wèn)題,不過(guò)這樣一來(lái),催收的過(guò)程往往需要耗費(fèi)大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失敗,經(jīng)銷商的資金鏈就會(huì)承受很大的壓力。因此關(guān)于回款,我們聊的第二個(gè)話題就是怎樣預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn),從源頭上減少貨款被拖欠的概率。
      
      二、建立誠(chéng)信檔案 預(yù)防欠款風(fēng)險(xiǎn)
      
      每個(gè)為收回貨款而煩惱的經(jīng)銷商老板,想要減少年末的壓力,都需要著手建立一個(gè)關(guān)于客戶誠(chéng)信記錄的資料庫(kù),從而方便的跟蹤評(píng)估合作伙伴的信用情況,最終決定通過(guò)哪種方式與其合作,以及合作的深度廣度,才有可能做到防患于未然。
      
      說(shuō)到誠(chéng)信檔案,我們建議可以分為三個(gè)部分來(lái)做。第一部分,基本信息表,這里可以包括客戶公司的成立日期、注冊(cè)資金、固定資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)額等,用來(lái)綜合反映客戶公司的實(shí)力;第二部分,經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表,這部分可以包含客戶公司的賬款使用情況、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)回報(bào)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率等,便于我們了解到客戶的經(jīng)營(yíng)狀況是否健康;第三部分,誠(chéng)信記錄表,這里主要記錄的是公司以往的欠債情況、還款記錄以及還款負(fù)責(zé)人信息等,方便我們直接跟蹤到客戶的過(guò)往信用記錄。有了這樣一個(gè)誠(chéng)信檔案,經(jīng)銷商老板就可以很輕松的掌握住手上客戶的具體情況,做出有針對(duì)性的決策,避免將來(lái)的貨款隱患了。
      
      當(dāng)然,建好這份檔案并不是說(shuō)就一勞永逸了,經(jīng)銷商還需要重視后續(xù)對(duì)檔案的跟蹤管理。每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作狀況,對(duì)客戶的信用重新做出評(píng)定,并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整信用政策和銷售政策。這樣才能確保經(jīng)銷商及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向,辨別出高價(jià)值、高資信的客戶,剔除資信差、低價(jià)值的客戶,將壞賬損失率降至最低。
      
      通過(guò)誠(chéng)信檔案可以幫助經(jīng)銷商做好事前管理,將損失在發(fā)生之前控制到最小。不過(guò),一旦經(jīng)銷商與客戶產(chǎn)生了債權(quán)關(guān)系,誠(chéng)信檔案就不再有用了,這時(shí)候經(jīng)銷商就需要通過(guò)一些規(guī)范化的操作,時(shí)刻提醒著客戶與自己還有債權(quán)債務(wù)關(guān)系存在。讓客戶了解到我們很重視這筆錢,從而促使客戶有意識(shí)的給經(jīng)銷商保留回款,減少拖欠的概率。
      
      三、簽訂詳細(xì)的回款計(jì)劃 定期提醒債務(wù)的存在

      經(jīng)銷商在最開始與客戶打交道時(shí),就需要簽訂相關(guān)協(xié)議,確定好在什么時(shí)間做結(jié)算,在哪里結(jié)算,是在客戶財(cái)務(wù)部門,還是直接轉(zhuǎn)帳,結(jié)算時(shí)是現(xiàn)金還是支票等等。相應(yīng)內(nèi)容都要用協(xié)議的形式界定出來(lái),為未來(lái)回款提供書面或法律憑證,同時(shí)也讓客戶感受到我們對(duì)這次交易的重視程度。
      
      此外,經(jīng)銷商還需要制定流程,定期向客戶發(fā)送對(duì)賬單,確認(rèn)貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)后雙方蓋章認(rèn)可,形成具有法律效應(yīng)的文書。通過(guò)這套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度,時(shí)刻提醒客戶與自己還有債權(quán)債務(wù)關(guān)系的存在,加強(qiáng)雙方的重視程度。
      
      從人的心理活動(dòng)上來(lái)分析,一些原本不會(huì)拖欠貨款的客戶,如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商自己都好像不太上心,客戶就更不會(huì)將還款這件事放在心上,他會(huì)覺(jué)得這筆錢對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要,能拖就拖。所以,經(jīng)銷商老板需要通過(guò)一系列規(guī)范化的操作來(lái)約束對(duì)方,這樣做既能起到法律效用的警示作用,又能充分表達(dá)出自己的重視程度,使欠了貨款的客戶時(shí)刻將回款事項(xiàng)放在心上。
      
      經(jīng)銷商老板想要客戶自覺(jué)、按時(shí)的完成回款,光靠協(xié)議約束僅僅是一個(gè)方面。最好還能夠給客戶創(chuàng)造一點(diǎn)“主觀能動(dòng)性”,也就是說(shuō)讓客戶能產(chǎn)生主動(dòng)回款的意愿。因此,我們建議通過(guò)及時(shí)的負(fù)責(zé)人跟進(jìn)幫助客戶養(yǎng)成良好的付款習(xí)慣,以及通過(guò)訂立一些簡(jiǎn)單的回款獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)鼓勵(lì)欠款人做到按時(shí)回款。
      
      四、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策 提高主動(dòng)回款意愿
      
      據(jù)國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)研究,賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率是成反比的。賬款超過(guò)約定期限6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳的收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至1年以上,成功收款率僅為26.6%;超過(guò)2年,成功率則只有13.6%。所以,經(jīng)銷商老板在貨款到期以后必須要及時(shí)的追收欠款,時(shí)間拖得越久,對(duì)自己越不利,債務(wù)也就越難收回。這就是說(shuō),收款時(shí)間至關(guān)重要,債務(wù)到期后要立即要賬,讓客戶養(yǎng)成良好的付款意識(shí)非常重要,千萬(wàn)不能讓客戶拖成習(xí)慣。逾期過(guò)久的客戶如果堅(jiān)持不付款,就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多,應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨,逐步減少應(yīng)收貨款,必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使客戶及早付清全部欠款。
      
      此外,為了提高客戶主動(dòng)付款的意愿,經(jīng)銷商可以制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策,鼓勵(lì)客戶積極回款。其中最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)回款。一般的做法是確定一個(gè)結(jié)算日,凡是按約定時(shí)間回款的,可以給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策,也可以在返利上做出一定讓步;凡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)回款的,可以給予獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物,或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠,刺激客戶付款的積極性,加快貨款的回籠效率。
      
      以上聊得是經(jīng)銷商回款的話題,關(guān)于經(jīng)銷商怎么應(yīng)對(duì)客戶的部分講了不少。不過(guò)一旦產(chǎn)生糾紛撕破臉僵持下去只會(huì)讓收款方更為難,與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力,不如在客戶關(guān)系上早下工夫。套用下商場(chǎng)上的一句老話,“永遠(yuǎn)不要把客戶放在對(duì)立的立場(chǎng)上”。經(jīng)銷商如果能與客戶建立起牢固的客情關(guān)系,相信年末的回款效率也會(huì)大大提高。
      
      五、盡力幫助客戶解決問(wèn)題建立融洽的客情關(guān)系
      
      收款人在收款的過(guò)程中,需要考慮對(duì)不同的客戶類型采用不同的收款方法,靈活機(jī)動(dòng)地處理。如果有的客戶并不是真心想賴賬,只是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難,產(chǎn)品銷售不佳,資金被套牢了。這時(shí),收款人如果可以利用自己的知識(shí),幫助客戶分析市場(chǎng),策劃促銷方案,會(huì)使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī);另外,有的客戶由于其債務(wù)人沒(méi)有及時(shí)還款,資金不能回籠,賬戶上無(wú)錢可付。這時(shí),收款人在能力范圍內(nèi)幫助他“象征性”地討回一些欠款,同樣可以起到比較好的效果。這些從客戶的角度出發(fā)主動(dòng)提供幫助的做法,會(huì)使欠款的客戶心存感激,從而盡早還款。
      
      經(jīng)銷商要想更好地回款,前提是已經(jīng)全方位的為客戶提供了良好的服務(wù),比如及時(shí)到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)上給予客戶指導(dǎo)和服務(wù)等,獲得客戶的滿意與好評(píng)?蛻襞c經(jīng)銷商合作,除了希望產(chǎn)品的質(zhì)量要好外,同時(shí)還希望能夠得到盡可能多的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。在交易完成后,經(jīng)銷商如果能做到經(jīng)常性的對(duì)客戶做回訪,充分了解客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意,客戶遇到問(wèn)題時(shí)也能及時(shí)幫助解決,找出各種服務(wù)客戶的方法,提升他的滿意度,客戶自然樂(lè)意主動(dòng)付款。通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識(shí),可以讓客戶對(duì)于拖欠回款找不出“理由”,進(jìn)而規(guī)避回款的難題。因此,良好的客情關(guān)系,也是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。

    相關(guān)帖子

    47

    主題

    5

    聽眾

    284

    積分

    二級(jí)會(huì)員

    Rank: 3Rank: 3Rank: 3

  • TA的每日心情
    絕對(duì)不打你
    2015-1-16 09:00
  • 簽到天數(shù): 31 天

    [LV.5]常住居民I

    帖子
    218
    精華
    1
    經(jīng)驗(yàn)
    284 點(diǎn)
    金幣
    11855 元
    注冊(cè)時(shí)間
    2014-11-7
    沙發(fā)
    發(fā)表于 2014-12-15 08:53:37 |只看該作者
    二維碼
    謝謝樓主分享。。
    在線交流
    回復(fù)

    使用道具 舉報(bào)

    發(fā)表回復(fù)

    您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 注冊(cè)

     
    吃透酸堿度,讓你魚蝦養(yǎng)殖效益翻番
    2018中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)年會(huì)
    10種常見淡水魚細(xì)菌性疾病特征
    下血本還降不了氨氮亞硝鹽?
    蝦苗選到迷茫?你最需要這些實(shí)用技巧
    2017年冬將現(xiàn)極寒?別擔(dān)心!
    Archiver|手機(jī)版|關(guān)于我們|廣告業(yè)務(wù)|加入我們|聯(lián)系方式|免責(zé)聲明|

    回頂部