銷售核心秘密-（飼料添加劑）

小小御醫(yī)

    中國水產(chǎn)頻道的同仁們，大家好！似乎有接近1年的時(shí)間，沒有在這個(gè)網(wǎng)站上發(fā)帖了，小小御醫(yī)深表歉意。作為魚病板塊版主沒有盡到自己的義務(wù)，應(yīng)該多發(fā)帖子才對，呵呵！由于好長時(shí)間沒有接觸魚病，自己也沒啥墨水了。接下來，我想給大家奉獻(xiàn)更有價(jià)值的盛宴，一些銷售方面的東西，希望能給各位參考，以供茶余飯后消遣一下！
       在飼料添加劑這個(gè)行業(yè)，我也差不多做了1年半了，也該分享一點(diǎn)東西了。簡單介紹下，飼料添加劑，是全價(jià)料、預(yù)混料或濃縮料里面的組成部分，一般俗語稱為“小料”。飼料添加劑公司，是飼料廠的上游企業(yè)，是飼料廠的供貨商。飼料添加劑這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)沒有前幾年那么容易做了，但是仍然有發(fā)揮空間。飼料添加劑的客戶群一般是飼料生產(chǎn)公司、大型養(yǎng)殖場（自配料）、經(jīng)銷商或者其他行業(yè)（其他行業(yè)的產(chǎn)品，不再是飼料級用品而已）。飼料添加劑的市場一般都是地級市為小單位，大部分公司都是某個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，所以職位看起來有點(diǎn)拉風(fēng)！
      好了，不閑扯了，接下來進(jìn)入正題吧！我將會把自己所寫的一些銷售秘密，逐步更新，以供各位打發(fā)時(shí)間。
      QQ：515689973 微信：18696577549 電話：18696577549（之前150那個(gè)沒用了）

小小御醫(yī)

銷售核心秘密-新人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

序言

    銷售，這件事讓很多人喜歡，也讓很多人討厭，讓很多人崇拜，更讓很多人望洋興嘆。喜歡的人，享受到它所帶來的樂趣，討厭的人享受它所帶來的痛苦或迷茫；崇拜的人，想要掌握好這門技能，興嘆的人始終不得其精髓。銷售，其實(shí)很簡單，就像您所擅長的那門技能一樣。萬事萬物，都是相通的。

    銷售的四個(gè)境界：初學(xué)者，小有成就，熟能生巧，隨手拈來。本人從10年兼職銷售，到現(xiàn)在從事銷售，一直都在鉆研銷售，并享受銷售所帶來的一切。在這段時(shí)間里，我有過挫折﹑沮喪﹑迷茫﹑恐懼﹑失敗，也有成功的時(shí)候。挫折，包括朋友家長的不理解﹑客戶的無數(shù)次拒絕；沮喪，沒有業(yè)績﹑被同事排擠﹑領(lǐng)導(dǎo)看不起﹑自己的墮落；迷茫，銷售到底適不適合自己，我追求這條道路值不值得，銷售是否能帶給自己物質(zhì)和精神上的享受；恐懼，害怕失敗，害怕被客戶拒絕，害怕自己奮斗幾年一無所成；失敗，如果什么都沒有，只能享受這個(gè)過程所帶來的所謂的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富；成功，當(dāng)自己看到自己慢慢成長起來，業(yè)績有所提高，且得到朋友家人的認(rèn)可那一刻，覺得一切都是值得的。因此，當(dāng)我們堅(jiān)定不移選擇這條道路那刻起，就必須全力以赴，否則您體會不到其中的酸甜苦辣咸。

一個(gè)人的成長需要：高人指點(diǎn)，安撫小人，自身努力，眾人督促。所謂名師出高徒，沒有一個(gè)好的教練，沒有一個(gè)頂尖的教練，你所取得的成就始終是有限的。但是，如果自己不努力，再好的教練也是白搭。每個(gè)人天賦不一樣，后天經(jīng)歷的環(huán)境歷練不一樣，同樣的年齡所取得的成就多半不一樣。安撫小人，在人生路途中，我們會碰到這類給你創(chuàng)造困難和挫折的人，而這類人需要我們的安撫，需要我們的突破，唯有如此更能證明自己的潛在能力。眾人督促，每個(gè)人在自己的圈子里，都或多或少需要一種存在感，需要朋友們的鼓勵(lì)和支持，需要自己的觀眾，我們不能脫離社會這個(gè)組織關(guān)系群體。

本書，旨在幫助更多戰(zhàn)斗在銷售一線的朋友提供一些思路和建議，向我們的消費(fèi)群體展示銷售不為人知的一面，最終實(shí)現(xiàn)社會的可持續(xù)發(fā)展，共同富裕。

本書，主要介紹的銷售行業(yè)，是指農(nóng)業(yè)版塊飼料添加劑行業(yè)；主要客戶對象，是飼料公司或者大型養(yǎng)殖場。

小小御醫(yī)

寫這些東西之前，自己心里有個(gè)想法：希望自己能出書，或許這是個(gè)夢想吧。所以，有些地方，寫的口氣大一點(diǎn)，望各位同仁理解！{:soso_e113:}{:soso_e113:}

小小御醫(yī)

目錄

第一章 銷售的意義

第二章 銷售分類

第三章 銷售基本功

第四章 銷售策略

第五章 銷售核心

第六章 未來銷售的發(fā)展趨勢

小小御醫(yī)

第一章 銷售的意義

銷售，我們是怎么定義的呢？官方定義：銷售，指一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。我的定義：銷售，即借助產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)各自需求的交易行為過程。

想要做好銷售，我們首先要明白銷售的意義是什么，它能給我們帶來什么，我們?yōu)槭裁匆獜氖落N售這個(gè)行業(yè)？當(dāng)我們理解并清楚銷售的意義后，才會更有那股鉆勁去學(xué)好銷售，并取得優(yōu)秀業(yè)績！銷售的意義，主要包括以下幾個(gè)方面：

第一，物質(zhì)財(cái)富的積累，這是利。從事銷售的銷售人員，可以獲得經(jīng)濟(jì)上的收益，這里的經(jīng)濟(jì)利益主要是靠提成為主或差價(jià)為主獲得。業(yè)績好的，自然獲得經(jīng)濟(jì)收入就高，反之，則較少。自身財(cái)富積累后，我們要學(xué)會布恩，就是感恩，懂得回饋，這樣我們銷售人員的財(cái)富積累的也才會更加順利，有舍才有得。

第二，能力上的提升，包括為人處世﹑溝通﹑察言觀色﹑策劃等等。這些能力，是以綜合素質(zhì)的形式展現(xiàn)出來的。當(dāng)然，每個(gè)銷售人員因?yàn)樽陨砩瞄L的技能不同，展現(xiàn)出來的綜合素質(zhì)都有主次。比如，有的人擅長做關(guān)系，有的人擅長做服務(wù)，有的人擅長做技術(shù)，還有的人因?yàn)橛斜尘暗�。隨著做銷售的時(shí)間長短﹑各自進(jìn)步快慢，銷售人員展示出來的將是不同層次的綜合素質(zhì)。如何實(shí)現(xiàn)能力上的提升呢？后面章節(jié)銷售基本功會講到。

小小御醫(yī)

第三，人脈資源的積累，這是潛在價(jià)值。從事銷售，必然會跟人打交道。當(dāng)我們與這部分人的感情基礎(chǔ)積累到一定程度后，就會發(fā)展成為朋友，更或者是兄弟，而不再是熟悉的陌生人。在中國，大家領(lǐng)悟最深的應(yīng)該是關(guān)系非常重要。有了這樣的關(guān)系后，我們再做一些其他產(chǎn)品或服務(wù)上的合作，這總是有機(jī)會的。人脈，即錢脈。人脈，這個(gè)僅能感覺到的東西，建立之后，也需要我們?nèi)ゾS護(hù)。如何建立人脈，如何維護(hù)人脈，如何借助人脈實(shí)現(xiàn)收益？所有，我們需要認(rèn)真研究，后面章節(jié)會講到。

第四，視野上的拓展，這是潛在投資機(jī)會。銷售人員，因?yàn)槊刻於紩�跟不同行業(yè)的人事物打交道，所以他們獲得的信息量非常大。比起整體坐辦公室或者在廠里做工的人，銷售人員更加了解這個(gè)時(shí)代哪個(gè)行業(yè)正是熱門﹑行業(yè)里哪個(gè)鏈條階段獲得收益最多等等。對于飼料添加劑行業(yè)來說，銷售人員，需要跟客戶交流的信息有國家最新政策﹑國家大事﹑行業(yè)新聞﹑行業(yè)里國家即將推行的最新政策﹑行業(yè)里最新學(xué)術(shù)成果﹑自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品對比分析﹑產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值﹑如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)成本上的降低﹑如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理和配方技術(shù)上的提升等等。信息搜集，需要能力；向客戶展現(xiàn)信息的方式，同樣也是一種技巧。

第五，信譽(yù)上的積累，這是物質(zhì)積累﹑能力積累﹑人脈資源積累﹑視野拓展等方面最根本的價(jià)值體現(xiàn)，當(dāng)然，這也是名。沒有前者，后面所有幾乎毫無價(jià)值。做銷售，講求信譽(yù)，又或者叫誠信，又或者叫遵守行業(yè)規(guī)則。信譽(yù)，是同行對銷售人員品格的認(rèn)可，也是客戶對銷售人員的認(rèn)可。認(rèn)可的人，越多，說明此人銷售業(yè)績應(yīng)該不差，或者遲早會取得不錯(cuò)成績的。對于客戶而言，他們首先接觸的是公司的銷售人員，而銷售人員的前期印象將決定合作的有無和遲早。為了快速實(shí)現(xiàn)合作，我們怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)讓客戶認(rèn)可呢？答案，后面章節(jié)會揭曉。

第六，身份地位的提升，這可能是權(quán)。當(dāng)業(yè)績做得好，經(jīng)公司考核評定后，就會讓銷售人員從業(yè)務(wù)代表提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理﹑或者從區(qū)域經(jīng)理提升到大區(qū)經(jīng)理。每個(gè)公司崗位晉升稱謂會有差異，但都是對銷售人員綜合能力的認(rèn)可。當(dāng)你從底層銷售人員，做到中層管理者或者上層管理者時(shí)，公司就會賦予你部分權(quán)利，當(dāng)然也就會承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。身份地位上的提升，會讓你得到更多人的尊重﹑經(jīng)濟(jì)收入會上升一個(gè)或幾個(gè)層次，所獲得的公司資源信息也會比底層銷售人員更多，還有福利待遇等等。

綜上所述，銷售，是一個(gè)立志為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的人所應(yīng)該考慮的最佳選擇工種。做好銷售，是我們每個(gè)從事銷售行業(yè)人員的都期盼的事；如何做到成為自身銷售行業(yè)的精英？這就需要大家仔細(xì)思考，并改善行動(dòng)了。

小小御醫(yī)

先分享到這吧，我怕一下子分享太快，有些味道就變了�？赐昴壳斑@些內(nèi)容，期待各位能提些寶貴意見，以備我后續(xù)改進(jìn)！{:soso_e183:}{:soso_e181:}

ch9711316

信息搜集，需要能力；向客戶展現(xiàn)信息的方式，同樣也是一種技巧。

daoming4

沒接觸過，過來學(xué)習(xí)。

海風(fēng)吹

小小御醫(yī) 發(fā)表于 2014-12-3 01:48
寫這些東西之前，自己心里有個(gè)想法：希望自己能出書，或許這是個(gè)夢想吧。所以，有些地方，寫的口氣大一點(diǎn)， ...

出書了我第一個(gè)買！

海風(fēng)吹

小小御醫(yī) 發(fā)表于 2014-12-3 01:50
第三，人脈資源的積累，這是潛在價(jià)值。從事銷售，必然會跟人打交道。當(dāng)我們與這部分人的感情基礎(chǔ)積累到一定 ...

還沒有看到真正有價(jià)值的地方。

小小御醫(yī)

海風(fēng)吹 發(fā)表于 2014-12-5 23:23
出書了我第一個(gè)買！

呵呵，不用買了。我基本上會把第一輪所寫的都分享出來的！

小小御醫(yī)

第一章 銷售分類

銷售的分類，在我看來，既是一件簡單的事，也是一件復(fù)雜的事。因?yàn)殇N售無時(shí)無刻不存在我們的生活中，滲透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我們僅僅是從某一個(gè)單一因素去給它分類，這會讓我們的思維受到限制。因此，本人接下來將盡量從多個(gè)角度來進(jìn)行銷售分類。

當(dāng)我們說服一個(gè)人做某件事時(shí)，這里有思想銷售；當(dāng)爸媽要求我們做某件事，這可能是親情銷售；當(dāng)我們自己想要從事某項(xiàng)工種時(shí)，對應(yīng)的人力資源會對我們進(jìn)行工種銷售；當(dāng)我們在教師讀書的時(shí)候，老師會對我們進(jìn)行思想銷售；當(dāng)我們在公司工作時(shí)，公司會對我們進(jìn)行該公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售。而我主要介紹的是，我們已經(jīng)接受某個(gè)行業(yè)里的產(chǎn)品或服務(wù)，對還沒有接受自己公司產(chǎn)品或服務(wù)的人進(jìn)行銷售。

按行業(yè)來分，銷售包括工業(yè)﹑農(nóng)業(yè)﹑軍事﹑電子﹑互聯(lián)網(wǎng)﹑傳媒等等。

按產(chǎn)業(yè)鏈來分，比如農(nóng)業(yè)里畜禽，包括大宗原料﹑添加劑﹑飼料生產(chǎn)設(shè)備﹑飼料﹑畜禽苗種，畜禽養(yǎng)殖設(shè)備﹑畜禽用藥，畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的兩個(gè)鏈條間，基本都需要銷售人員去完成，這也是他們存在的理由。而我本人目前從事的是添加劑銷售，主要客戶對象是飼料公司或大型養(yǎng)殖場。

小小御醫(yī)

按銷售對象的人數(shù)多少分，可分為單個(gè)面對面顧問式銷售和大客戶銷售。在面對面顧問式銷售里，銷售一般還分為專業(yè)性銷售和技術(shù)銷售。還有按照銷售性質(zhì)分為壟斷型﹑需求型﹑量身定制型﹑關(guān)系強(qiáng)制型﹑戰(zhàn)略共贏型等。

按渠道分，傳統(tǒng)渠道：包括一級經(jīng)銷商﹑二級經(jīng)銷商﹑終端零售商；直銷渠道，生產(chǎn)廠家對接市場客戶�，F(xiàn)在，進(jìn)入21世紀(jì)后，多了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)渠道，其本質(zhì)是信息交流的另一種渠道罷了。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，由以前的電子商務(wù)，如淘寶網(wǎng)﹑當(dāng)當(dāng)網(wǎng)﹑凡客誠品等，過度到現(xiàn)在的移動(dòng)電子終端，如手機(jī)上的微信﹑窩窩團(tuán)等。

按銷售地點(diǎn)分布模式分，銷售包括大賣場﹑連鎖經(jīng)營﹑商場或廣場經(jīng)營，最終都會落到終端個(gè)體經(jīng)營。

當(dāng)然，還有很多其他的分類形式，本人就不再一一舉例了。這里簡單的對銷售進(jìn)行分類，是想讓對銷售感興趣的朋友有一個(gè)大致的了解。這樣，我們在宏觀上對銷售有了基本的認(rèn)識后，再來探索微觀的銷售，思路會更加清晰明朗，體會也會更加深刻。同時(shí)，在這個(gè)時(shí)候，也才是我們銷售人員發(fā)揮自身能力之時(shí)。

按銷售本質(zhì)分，關(guān)系銷售、服務(wù)銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、整合銷售。

小小御醫(yī)

第一章 銷售基本功

銷售基本功，從事銷售的基礎(chǔ)性資質(zhì)。只有我們把基本功練扎實(shí)了，從事銷售工作才更加得心應(yīng)手。就像我們少林寺練那些功夫一樣，首先要把馬步練好，把肌肉練起來，有了一個(gè)好的身板，練功夫才會更具威力。當(dāng)然，這里也就又會聯(lián)系到一個(gè)悟性的問題，練功夫需要悟性，學(xué)好銷售，同樣需要悟性。簡單說，就是思想上的進(jìn)步，還有行為上的進(jìn)步，實(shí)踐出真知。這些基本功都包括哪些呢？悟性﹑態(tài)度﹑溝通（語言/行為）﹑商務(wù)禮儀等。

小小御醫(yī)

第一節(jié) 悟性

其實(shí)，無論我們做任何事，都需要悟性。悟性，是一種說不清道不明的東西。但是，我們可以從一個(gè)銷售人員身上感受到悟性的存在，悟性的高低。其實(shí)，隨著我們?nèi)吮旧硭枷肷系某墒欤�悟性就會慢慢提高，只是快慢而已。換句話說，我們首先要學(xué)會讀懂人性﹑理解人性。

人，本性是貪婪的﹑自私的。要看人的本性，仔細(xì)觀察小孩便知，尤其剛生下來不到1年的小孩。隨著我們的成長，我們慢慢學(xué)會寬容﹑懂得分享﹑記得感恩﹑共同進(jìn)步這類正能量思想；但是，我們也在接受貪污﹑受賄﹑圈套﹑為了各自利益不折手段這類厚黑學(xué)思想。這兩類思想，便是人性的紅與黑，同樣，銷售這項(xiàng)活動(dòng)里也存在紅與黑。面對銷售里面的紅與黑，我們?nèi)绾芜x擇塑造自己認(rèn)可的品性呢？

要讀懂小孩的說話方式﹑行為方式，試著去理解他們的思想，而這是一本“無子天書”。想要快速知道，也可以參考看看卡耐基的《人性優(yōu)點(diǎn)》和《人性弱點(diǎn)》。

理解人性后，我們要理解人的需求。在以前的朝代，我們就已經(jīng)發(fā)展了商業(yè)。不知何時(shí)，從“酒香不怕巷子深”，到如今酒香也怕巷子深。為什么？因?yàn)橄憔圃絹碓蕉啵�同質(zhì)化比較嚴(yán)重，所以出現(xiàn)了銷售和銷售人員�？晒┫�費(fèi)者選擇的品牌越來愈多，消費(fèi)者的需求就會提升﹑要求越來越高。

馬斯洛需求層次理論，他講到人類需求層次由低到高分別是：生理需求﹑安全需求﹑情感和歸屬需求﹑尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)共五類需求。對于銷售上而言：我們可以給客戶提些如何保持健康身體的經(jīng)驗(yàn)心得，并同他們一起參加鍛煉，比如打羽毛球﹑打籃球和早晨喝一杯溫開水等等，這便是生理需求；在整個(gè)銷售談判的前﹑中﹑后，我們必須給客戶一種安全感，包括人身安全﹑財(cái)產(chǎn)安全，產(chǎn)品合作安全等，這便是安全需求；當(dāng)客戶在情感上（友情﹑愛情﹑客情）需要找人傾述的時(shí)候，如果客戶認(rèn)可我們，就會將很多事同我們述說，可能也有需要我們提供有幫助的建設(shè)性意見，這便是情感和歸屬需求；客戶需要自身尊重，我們要尊重客戶，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給予他們信心和鼓勵(lì)，對于客戶取得的社會成就，我們要表示尊重和認(rèn)可，這邊是尊重需求；個(gè)人理想和抱負(fù)，這是客戶最想實(shí)現(xiàn)的﹑最高層次需求。

根據(jù)馬斯洛層次理論，由高到低講：我們首先要以幫助客戶實(shí)現(xiàn)最高理想為核心，輔以尊重客戶﹑在情感上給予互動(dòng)﹑幫助實(shí)現(xiàn)生理需求和盡量保證安全需求。當(dāng)我們再把這些需求商業(yè)語言話后，分別代表產(chǎn)品價(jià)值﹑服務(wù)價(jià)值﹑客戶的人身尊重﹑客戶隱私保密﹑產(chǎn)品質(zhì)量保證﹑服務(wù)項(xiàng)目保證等等。

小小御醫(yī)

對于飼料添加劑而言，飼料公司需要實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化﹑公司未來發(fā)展戰(zhàn)略部署﹑公司管理有序化﹑公司管理制度化﹑飼料配方的優(yōu)化﹑飼料生產(chǎn)工藝升級﹑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和適應(yīng)市場需求等等。這些事，對于一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售人員，確實(shí)很難，而客戶也不會對你期望那么高。剛?cè)肼毜匿N售人員，能做到發(fā)現(xiàn)客戶需求，對接自己公司產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)銷售，維護(hù)好客戶，最后收款，就基本完成一個(gè)銷售系列步驟輪回。

我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)客戶需求呢？其實(shí)，產(chǎn)品功能已經(jīng)介紹了它所能解決的客戶需求內(nèi)容。而有用我們同類產(chǎn)品的客戶，需要做對比（理論上和實(shí)踐中），一般以突出我們的優(yōu)勢，吸引客戶使用，從而替換成使用我們公司產(chǎn)品。沒有使用我們同類產(chǎn)品的客戶，需要介紹產(chǎn)品所能給客戶帶來的價(jià)值需求，先介紹需求，再向客戶展示產(chǎn)品，這樣能夠引起客戶的使用興趣，再介紹此類產(chǎn)品的大眾化，客戶就更有購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)銷售合作。

理解人性這個(gè)大方向后，我們就要理解為人處事的小細(xì)節(jié)或現(xiàn)象。透過這些細(xì)節(jié)或現(xiàn)象，我們要知道這背后的本質(zhì)和它們代表著什么。而所有這些都會隱射出說話者或做事者的動(dòng)機(jī)。領(lǐng)會動(dòng)機(jī)后，我們在某個(gè)場合或者自己單獨(dú)處的時(shí)候，立馬反應(yīng)自己所該做該說的合適的事和話。有句話叫口乃心之門戶，說出來的話，聽話者就會想到我們的意圖。通過這些表現(xiàn)，就能看出一個(gè)人的個(gè)人魅力，也叫綜合素質(zhì)。

人生在世，學(xué)會領(lǐng)悟﹑開悟﹑授悟，心有靈犀一點(diǎn)通。

小小御醫(yī)

第一節(jié) 態(tài)度

   

參加過成功學(xué)培訓(xùn)的人，就知道經(jīng)常說的一句話：思想決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定性格，性格決定命運(yùn)。從這條思路來看，思想是最前沿的東西，思想基本可以直接決定一個(gè)人的命運(yùn)。因此，我們要經(jīng)常給自己洗洗腦，改變自己的思想，在30歲之前，將自己的想穩(wěn)定下來，做最優(yōu)秀的自己。（“最優(yōu)秀的自己，不一定是最真實(shí)的自己”此話看遍整本書便知）

本人之所以沒有講思想，而是直接講態(tài)度，是感覺思想和態(tài)度似乎是連為一體的，非常接近。

小小御醫(yī)

自信，我們必須無條件自信。自信，簡而言之，自己相信，自己相信自己的產(chǎn)品是可以幫助客戶的﹑相信自己的服務(wù)是有價(jià)值的是客戶所愿意接受的﹑相信自己的公司是值得介紹給客戶的，最后相信自己一定可以找到需要自己產(chǎn)品或服務(wù)客戶，并與之合作。為什么我們要相信？因?yàn)樽约憾疾恍�，客戶也不會信。自己都不自信，客戶怎么會接受你這個(gè)人，頂多可憐你。請記住，作為銷售人員，我們必須自信。自信，是一個(gè)人最美最具征服力的氣質(zhì)。傳遞信心給客戶，這是客戶最需要的無形價(jià)值。如何培養(yǎng)我們的自信呢？建議：做自己最喜歡最擅長的事，并獎(jiǎng)勵(lì)自己合適的小禮物，犒勞自己；朋友或同事的鼓勵(lì)，一個(gè)人的自信是可以被激發(fā)的；在說話做事前，做好充分的準(zhǔn)備工作，這會在無形中給予自己自信，機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人等等。

忠誠，這是我們做人的本質(zhì)。忠誠，忠心﹑誠信，忠于自己心中所想，講求誠實(shí)守信。對待我們的國家要忠誠，對待我們的家人要忠誠，對待公司要忠誠，對待客戶要忠誠，對待自己所作所為要忠誠。對于那些不忠誠的人，沒有人瞧得起，沒有人愿意跟他深交，這樣過一生，基本沒有知心朋友。如果沒有知心朋友，沒有人愿意深交，你就算有再好的本事，別人也不會重用你太久，也不會跟你合作太長時(shí)間�！度龂�演義》里，呂布，被張飛稱為“三姓家奴”，為人善變，最后落得身死明滅的下場�；氐浆F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，在你的求職簡歷上，如果人力資源看到的是兩三個(gè)月?lián)Q個(gè)公司，或者半年換個(gè)公司，講不出個(gè)一二三，面試官首選人會是你嗎？喬吉拉德說過：換個(gè)工作或換個(gè)公司，就像是把一顆剛種下去的樹，拔出來，栽到另一個(gè)地方去。我不建議經(jīng)常換工作，因?yàn)榇蠖鄶?shù)成功的人，都是在自己行業(yè)里長期積累慢慢成長起來的。30歲之前，你可以換很多工種，30歲之后，一定要穩(wěn)定下來。而我的建議是：25歲前就穩(wěn)定下來自己的行業(yè)。因?yàn)橐粋�(gè)人的時(shí)間是最寶貴的，人的時(shí)間是連錢都買不回來的。忠誠，至少在你的人生規(guī)劃時(shí)間段里，要忠誠對應(yīng)時(shí)間的人和物。自己選擇的公司，自己要為之負(fù)責(zé)。

積極，保持積極樂觀的態(tài)度。積極的人，像太陽，照哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣。積極的人，總是面帶微笑，把快樂留給別人，把悲傷留給自己。客戶，看到滿臉微笑的我們，他們會受到這種感染力，即便是自己有些消極的情緒，也會變得積極開朗起來。盡管與客戶交流的時(shí)間這是短暫的，但這積極的心態(tài)，會存留在客戶的心中很久很久�？蛻襞拔仪О俦�，我待客戶如初戀。時(shí)常給自己打氣，時(shí)常讓自己保持積極的心態(tài)，我們就會有豁然開朗的一天。當(dāng)柳暗花明到來之時(shí)，便是我們?nèi)〉贸晒�合作的時(shí)刻。如何保持積極的心態(tài)？建議：每天早上起床練三遍“美好的一天，又開始了”；總是保持一種假裝積極的心態(tài)，慢慢地，我們會發(fā)現(xiàn)自己真的很積極樂觀。

小小御醫(yī)

尊重，待人要尊重。尊重，是對一個(gè)人最禮貌的待遇。無論這個(gè)人從事多么低等的工種，我們都要尊重。人的內(nèi)心，都渴望得到別人的尊重，因此尊重別人，別人才會尊重我們。在中國這個(gè)社交場所，尊重，也被稱為“給面子”。尊重我們的長輩，尊重自己的公司，尊重競爭對手，尊重我們的客戶。尊重我們要尊重客戶的語言和行為，及尊重客戶的選擇等�？蛻簦�所購買的產(chǎn)品，可能性價(jià)比不是最高，可能品質(zhì)也有一定問題。我們最開始的態(tài)度，不是罵，不是批評，而是尊重。通過我們的分析對比，再給客戶講清楚產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)信息，幫助他理解如何選擇更適合的產(chǎn)品，這樣做，客戶才會尊重我們。當(dāng)然，對于客戶一些不恰當(dāng)不禮貌的舉動(dòng)，我們要用有禮貌的語言或行為表示“尊重”的回復(fù)。對于客戶已經(jīng)選擇或堅(jiān)持的產(chǎn)品，我們要表示尊重，不可急于求成，非要客戶更換產(chǎn)品。那樣做，客戶只會更加反感，成交的時(shí)間就會推遲更長。

學(xué)習(xí)，一種謙卑的態(tài)度。一千個(gè)人，有一千個(gè)哈姆雷特。每個(gè)人，都有自己的思想，都有自己的做事原則�？蛻羲�提出的批評，或許正是產(chǎn)品升級的新方向，或許正是市場需求的暢銷產(chǎn)品�？蛻羲�提出的中肯建議，肯定是他們所需要滿足而未被滿足的需求。時(shí)常保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)﹑空杯的心態(tài)，思想在碰撞出火花的那一刻，可能會有智慧的結(jié)晶，會讓自己的思想取得更大進(jìn)步。在銷售中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長，在成長中成交�；畹嚼�，學(xué)到老。學(xué)習(xí)，是一輩子的事情。遇到好為人師的客戶，我們要珍惜這樣的貴人，多請教。建議：為了讓自己學(xué)習(xí)得更快，要學(xué)會每天寫工作日記。（好記性，不如爛筆頭）

專注，一種真正用心的心態(tài)。任何要做的事，就怕一個(gè)人專注用心。當(dāng)你真正專注用心的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)自己的潛在能量是非常害怕的，令自己都感覺到害怕。只有專注，我們才能走得更遠(yuǎn)。每個(gè)公司，在某段時(shí)間，它們會有自己的主打產(chǎn)品，而那就是專注的結(jié)晶。而對于我們銷售人員來說，我們要專注于銷售，專注于銷售的核心人。用心去做事，用心去做銷售，你的銷售業(yè)績就一定會提高。用心的程度與業(yè)績的表現(xiàn)，是呈正比例關(guān)系。如何讓我們專注呢？兩個(gè)字“時(shí)間”。每天給自己安排一定的時(shí)間，去靜下心來分析，并做好筆記，理清思路，這就是專注的表現(xiàn)。