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[業(yè)務(wù)員] 銷售核心秘密-(飼料添加劑)

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    發(fā)表于 2014-12-3 01:42:14 |只看該作者 |倒序?yàn)g覽
    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:58 編輯

        中國水產(chǎn)頻道的同仁們,大家好!似乎有接近1年的時(shí)間,沒有在這個(gè)網(wǎng)站上發(fā)帖了,小小御醫(yī)深表歉意。作為魚病板塊版主沒有盡到自己的義務(wù),應(yīng)該多發(fā)帖子才對,呵呵!由于好長時(shí)間沒有接觸魚病,自己也沒啥墨水了。接下來,我想給大家奉獻(xiàn)更有價(jià)值的盛宴,一些銷售方面的東西,希望能給各位參考,以供茶余飯后消遣一下!
           在飼料添加劑這個(gè)行業(yè),我也差不多做了1年半了,也該分享一點(diǎn)東西了。簡單介紹下,飼料添加劑,是全價(jià)料、預(yù)混料或濃縮料里面的組成部分,一般俗語稱為“小料”。飼料添加劑公司,是飼料廠的上游企業(yè),是飼料廠的供貨商。飼料添加劑這個(gè)行業(yè),已經(jīng)沒有前幾年那么容易做了,但是仍然有發(fā)揮空間。飼料添加劑的客戶群一般是飼料生產(chǎn)公司、大型養(yǎng)殖場(自配料)、經(jīng)銷商或者其他行業(yè)(其他行業(yè)的產(chǎn)品,不再是飼料級用品而已)。飼料添加劑的市場一般都是地級市為小單位,大部分公司都是某個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理,所以職位看起來有點(diǎn)拉風(fēng)!
          好了,不閑扯了,接下來進(jìn)入正題吧!我將會把自己所寫的一些銷售秘密,逐步更新,以供各位打發(fā)時(shí)間。
          QQ:515689973 微信:18696577549 電話:18696577549(之前150那個(gè)沒用了)
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    發(fā)表于 2014-12-3 01:46:39 |只看該作者
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    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:57 編輯

    銷售核心秘密-新人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

    序言
        銷售,這件事讓很多人喜歡,也讓很多人討厭,讓很多人崇拜,更讓很多人望洋興嘆。喜歡的人,享受到它所帶來的樂趣,討厭的人享受它所帶來的痛苦或迷茫;崇拜的人,想要掌握好這門技能,興嘆的人始終不得其精髓。銷售,其實(shí)很簡單,就像您所擅長的那門技能一樣。萬事萬物,都是相通的。

        銷售的四個(gè)境界:初學(xué)者,小有成就,熟能生巧,隨手拈來。本人從10年兼職銷售,到現(xiàn)在從事銷售,一直都在鉆研銷售,并享受銷售所帶來的一切。在這段時(shí)間里,我有過挫折﹑沮喪﹑迷茫﹑恐懼﹑失敗,也有成功的時(shí)候。挫折,包括朋友家長的不理解﹑客戶的無數(shù)次拒絕;沮喪,沒有業(yè)績﹑被同事排擠﹑領(lǐng)導(dǎo)看不起﹑自己的墮落;迷茫,銷售到底適不適合自己,我追求這條道路值不值得,銷售是否能帶給自己物質(zhì)和精神上的享受;恐懼,害怕失敗,害怕被客戶拒絕,害怕自己奮斗幾年一無所成;失敗,如果什么都沒有,只能享受這個(gè)過程所帶來的所謂的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富;成功,當(dāng)自己看到自己慢慢成長起來,業(yè)績有所提高,且得到朋友家人的認(rèn)可那一刻,覺得一切都是值得的。因此,當(dāng)我們堅(jiān)定不移選擇這條道路那刻起,就必須全力以赴,否則您體會不到其中的酸甜苦辣咸。

    一個(gè)人的成長需要:高人指點(diǎn),安撫小人,自身努力,眾人督促。所謂名師出高徒,沒有一個(gè)好的教練,沒有一個(gè)頂尖的教練,你所取得的成就始終是有限的。但是,如果自己不努力,再好的教練也是白搭。每個(gè)人天賦不一樣,后天經(jīng)歷的環(huán)境歷練不一樣,同樣的年齡所取得的成就多半不一樣。安撫小人,在人生路途中,我們會碰到這類給你創(chuàng)造困難和挫折的人,而這類人需要我們的安撫,需要我們的突破,唯有如此更能證明自己的潛在能力。眾人督促,每個(gè)人在自己的圈子里,都或多或少需要一種存在感,需要朋友們的鼓勵(lì)和支持,需要自己的觀眾,我們不能脫離社會這個(gè)組織關(guān)系群體。

    本書,旨在幫助更多戰(zhàn)斗在銷售一線的朋友提供一些思路和建議,向我們的消費(fèi)群體展示銷售不為人知的一面,最終實(shí)現(xiàn)社會的可持續(xù)發(fā)展,共同富裕。
    本書,主要介紹的銷售行業(yè),是指農(nóng)業(yè)版塊飼料添加劑行業(yè);主要客戶對象,是飼料公司或者大型養(yǎng)殖場。


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    發(fā)表于 2014-12-3 01:48:19 |只看該作者
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    寫這些東西之前,自己心里有個(gè)想法:希望自己能出書,或許這是個(gè)夢想吧。所以,有些地方,寫的口氣大一點(diǎn),望各位同仁理解!{:soso_e113:}{:soso_e113:}
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    發(fā)表于 2014-12-3 01:49:04 |只看該作者
    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:57 編輯

    目錄
    第一章 銷售的意義
    第二章 銷售分類
    第三章 銷售基本功
    第四章 銷售策略
    第五章 銷售核心
    第六章 未來銷售的發(fā)展趨勢
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    發(fā)表于 2014-12-3 01:49:49 |只看該作者
    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:56 編輯

    第一章 銷售的意義

    銷售,我們是怎么定義的呢?官方定義:銷售,指一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。我的定義:銷售,即借助產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)各自需求的交易行為過程。

    想要做好銷售,我們首先要明白銷售的意義是什么,它能給我們帶來什么,我們?yōu)槭裁匆獜氖落N售這個(gè)行業(yè)?當(dāng)我們理解并清楚銷售的意義后,才會更有那股鉆勁去學(xué)好銷售,并取得優(yōu)秀業(yè)績!銷售的意義,主要包括以下幾個(gè)方面:

    第一,物質(zhì)財(cái)富的積累,這是利。從事銷售的銷售人員,可以獲得經(jīng)濟(jì)上的收益,這里的經(jīng)濟(jì)利益主要是靠提成為主或差價(jià)為主獲得。業(yè)績好的,自然獲得經(jīng)濟(jì)收入就高,反之,則較少。自身財(cái)富積累后,我們要學(xué)會布恩,就是感恩,懂得回饋,這樣我們銷售人員的財(cái)富積累的也才會更加順利,有舍才有得。

    第二,能力上的提升,包括為人處世﹑溝通﹑察言觀色﹑策劃等等。這些能力,是以綜合素質(zhì)的形式展現(xiàn)出來的。當(dāng)然,每個(gè)銷售人員因?yàn)樽陨砩瞄L的技能不同,展現(xiàn)出來的綜合素質(zhì)都有主次。比如,有的人擅長做關(guān)系,有的人擅長做服務(wù),有的人擅長做技術(shù),還有的人因?yàn)橛斜尘暗。隨著做銷售的時(shí)間長短﹑各自進(jìn)步快慢,銷售人員展示出來的將是不同層次的綜合素質(zhì)。如何實(shí)現(xiàn)能力上的提升呢?后面章節(jié)銷售基本功會講到。
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    發(fā)表于 2014-12-3 01:50:18 |只看該作者
    本帖最后由 一片云 于 2014-12-3 08:56 編輯

    第三,人脈資源的積累,這是潛在價(jià)值。從事銷售,必然會跟人打交道。當(dāng)我們與這部分人的感情基礎(chǔ)積累到一定程度后,就會發(fā)展成為朋友,更或者是兄弟,而不再是熟悉的陌生人。在中國,大家領(lǐng)悟最深的應(yīng)該是關(guān)系非常重要。有了這樣的關(guān)系后,我們再做一些其他產(chǎn)品或服務(wù)上的合作,這總是有機(jī)會的。人脈,即錢脈。人脈,這個(gè)僅能感覺到的東西,建立之后,也需要我們?nèi)ゾS護(hù)。如何建立人脈,如何維護(hù)人脈,如何借助人脈實(shí)現(xiàn)收益?所有,我們需要認(rèn)真研究,后面章節(jié)會講到。

    第四,視野上的拓展,這是潛在投資機(jī)會。銷售人員,因?yàn)槊刻於紩煌袠I(yè)的人事物打交道,所以他們獲得的信息量非常大。比起整體坐辦公室或者在廠里做工的人,銷售人員更加了解這個(gè)時(shí)代哪個(gè)行業(yè)正是熱門﹑行業(yè)里哪個(gè)鏈條階段獲得收益最多等等。對于飼料添加劑行業(yè)來說,銷售人員,需要跟客戶交流的信息有國家最新政策﹑國家大事﹑行業(yè)新聞﹑行業(yè)里國家即將推行的最新政策﹑行業(yè)里最新學(xué)術(shù)成果﹑自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品對比分析﹑產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值﹑如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)成本上的降低﹑如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理和配方技術(shù)上的提升等等。信息搜集,需要能力;向客戶展現(xiàn)信息的方式,同樣也是一種技巧。

    第五,信譽(yù)上的積累,這是物質(zhì)積累﹑能力積累﹑人脈資源積累﹑視野拓展等方面最根本的價(jià)值體現(xiàn),當(dāng)然,這也是名。沒有前者,后面所有幾乎毫無價(jià)值。做銷售,講求信譽(yù),又或者叫誠信,又或者叫遵守行業(yè)規(guī)則。信譽(yù),是同行對銷售人員品格的認(rèn)可,也是客戶對銷售人員的認(rèn)可。認(rèn)可的人,越多,說明此人銷售業(yè)績應(yīng)該不差,或者遲早會取得不錯(cuò)成績的。對于客戶而言,他們首先接觸的是公司的銷售人員,而銷售人員的前期印象將決定合作的有無和遲早。為了快速實(shí)現(xiàn)合作,我們怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)讓客戶認(rèn)可呢?答案,后面章節(jié)會揭曉。

    第六,身份地位的提升,這可能是權(quán)。當(dāng)業(yè)績做得好,經(jīng)公司考核評定后,就會讓銷售人員從業(yè)務(wù)代表提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理﹑或者從區(qū)域經(jīng)理提升到大區(qū)經(jīng)理。每個(gè)公司崗位晉升稱謂會有差異,但都是對銷售人員綜合能力的認(rèn)可。當(dāng)你從底層銷售人員,做到中層管理者或者上層管理者時(shí),公司就會賦予你部分權(quán)利,當(dāng)然也就會承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。身份地位上的提升,會讓你得到更多人的尊重﹑經(jīng)濟(jì)收入會上升一個(gè)或幾個(gè)層次,所獲得的公司資源信息也會比底層銷售人員更多,還有福利待遇等等。

    綜上所述,銷售,是一個(gè)立志為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的人所應(yīng)該考慮的最佳選擇工種。做好銷售,是我們每個(gè)從事銷售行業(yè)人員的都期盼的事;如何做到成為自身銷售行業(yè)的精英?這就需要大家仔細(xì)思考,并改善行動(dòng)了。
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    發(fā)表于 2014-12-3 01:52:48 |只看該作者
    先分享到這吧,我怕一下子分享太快,有些味道就變了?赐昴壳斑@些內(nèi)容,期待各位能提些寶貴意見,以備我后續(xù)改進(jìn)!{:soso_e183:}{:soso_e181:}
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    發(fā)表于 2014-12-3 14:32:55 |只看該作者
    信息搜集,需要能力;向客戶展現(xiàn)信息的方式,同樣也是一種技巧。
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    沒接觸過,過來學(xué)習(xí)。
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    小小御醫(yī) 發(fā)表于 2014-12-3 01:48
    寫這些東西之前,自己心里有個(gè)想法:希望自己能出書,或許這是個(gè)夢想吧。所以,有些地方,寫的口氣大一點(diǎn), ...

    出書了我第一個(gè)買!
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    小小御醫(yī) 發(fā)表于 2014-12-3 01:50
    第三,人脈資源的積累,這是潛在價(jià)值。從事銷售,必然會跟人打交道。當(dāng)我們與這部分人的感情基礎(chǔ)積累到一定 ...

    還沒有看到真正有價(jià)值的地方。

    點(diǎn)評

    小小御醫(yī)  呵呵,所以僅供茶語閑談...  發(fā)表于 2014-12-11 21:15
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    發(fā)表于 2014-12-12 00:30:15 |只看該作者
    海風(fēng)吹 發(fā)表于 2014-12-5 23:23
    出書了我第一個(gè)買!

    呵呵,不用買了。我基本上會把第一輪所寫的都分享出來的!
    —及時(shí)雨  顧客的選擇,是我們服務(wù)的風(fēng)向標(biāo)!Q:515689973 T:13265939319
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    發(fā)表于 2014-12-12 00:31:08 |只看該作者
    第一章 銷售分類
    銷售的分類,在我看來,既是一件簡單的事,也是一件復(fù)雜的事。因?yàn)殇N售無時(shí)無刻不存在我們的生活中,滲透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我們僅僅是從某一個(gè)單一因素去給它分類,這會讓我們的思維受到限制。因此,本人接下來將盡量從多個(gè)角度來進(jìn)行銷售分類。
    當(dāng)我們說服一個(gè)人做某件事時(shí),這里有思想銷售;當(dāng)爸媽要求我們做某件事,這可能是親情銷售;當(dāng)我們自己想要從事某項(xiàng)工種時(shí),對應(yīng)的人力資源會對我們進(jìn)行工種銷售;當(dāng)我們在教師讀書的時(shí)候,老師會對我們進(jìn)行思想銷售;當(dāng)我們在公司工作時(shí),公司會對我們進(jìn)行該公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售。而我主要介紹的是,我們已經(jīng)接受某個(gè)行業(yè)里的產(chǎn)品或服務(wù),對還沒有接受自己公司產(chǎn)品或服務(wù)的人進(jìn)行銷售。
    按行業(yè)來分,銷售包括工業(yè)﹑農(nóng)業(yè)﹑軍事﹑電子﹑互聯(lián)網(wǎng)﹑傳媒等等。
    按產(chǎn)業(yè)鏈來分,比如農(nóng)業(yè)里畜禽,包括大宗原料﹑添加劑﹑飼料生產(chǎn)設(shè)備﹑飼料﹑畜禽苗種,畜禽養(yǎng)殖設(shè)備﹑畜禽用藥,畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的兩個(gè)鏈條間,基本都需要銷售人員去完成,這也是他們存在的理由。而我本人目前從事的是添加劑銷售,主要客戶對象是飼料公司或大型養(yǎng)殖場。
    —及時(shí)雨  顧客的選擇,是我們服務(wù)的風(fēng)向標(biāo)!Q:515689973 T:13265939319
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    發(fā)表于 2014-12-12 00:31:34 |只看該作者
    按銷售對象的人數(shù)多少分,可分為單個(gè)面對面顧問式銷售和大客戶銷售。在面對面顧問式銷售里,銷售一般還分為專業(yè)性銷售和技術(shù)銷售。還有按照銷售性質(zhì)分為壟斷型﹑需求型﹑量身定制型﹑關(guān)系強(qiáng)制型﹑戰(zhàn)略共贏型等。
    按渠道分,傳統(tǒng)渠道:包括一級經(jīng)銷商﹑二級經(jīng)銷商﹑終端零售商;直銷渠道,生產(chǎn)廠家對接市場客戶,F(xiàn)在,進(jìn)入21世紀(jì)后,多了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)渠道,其本質(zhì)是信息交流的另一種渠道罷了。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,由以前的電子商務(wù),如淘寶網(wǎng)﹑當(dāng)當(dāng)網(wǎng)﹑凡客誠品等,過度到現(xiàn)在的移動(dòng)電子終端,如手機(jī)上的微信﹑窩窩團(tuán)等。
    按銷售地點(diǎn)分布模式分,銷售包括大賣場﹑連鎖經(jīng)營﹑商場或廣場經(jīng)營,最終都會落到終端個(gè)體經(jīng)營。
    當(dāng)然,還有很多其他的分類形式,本人就不再一一舉例了。這里簡單的對銷售進(jìn)行分類,是想讓對銷售感興趣的朋友有一個(gè)大致的了解。這樣,我們在宏觀上對銷售有了基本的認(rèn)識后,再來探索微觀的銷售,思路會更加清晰明朗,體會也會更加深刻。同時(shí),在這個(gè)時(shí)候,也才是我們銷售人員發(fā)揮自身能力之時(shí)。
    按銷售本質(zhì)分,關(guān)系銷售、服務(wù)銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、整合銷售。
    —及時(shí)雨  顧客的選擇,是我們服務(wù)的風(fēng)向標(biāo)!Q:515689973 T:13265939319
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    發(fā)表于 2014-12-12 00:32:12 |只看該作者
    第一章 銷售基本功
    銷售基本功,從事銷售的基礎(chǔ)性資質(zhì)。只有我們把基本功練扎實(shí)了,從事銷售工作才更加得心應(yīng)手。就像我們少林寺練那些功夫一樣,首先要把馬步練好,把肌肉練起來,有了一個(gè)好的身板,練功夫才會更具威力。當(dāng)然,這里也就又會聯(lián)系到一個(gè)悟性的問題,練功夫需要悟性,學(xué)好銷售,同樣需要悟性。簡單說,就是思想上的進(jìn)步,還有行為上的進(jìn)步,實(shí)踐出真知。這些基本功都包括哪些呢?悟性﹑態(tài)度﹑溝通(語言/行為)﹑商務(wù)禮儀等。
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    發(fā)表于 2014-12-12 00:32:31 |只看該作者
    第一節(jié) 悟性
    其實(shí),無論我們做任何事,都需要悟性。悟性,是一種說不清道不明的東西。但是,我們可以從一個(gè)銷售人員身上感受到悟性的存在,悟性的高低。其實(shí),隨著我們?nèi)吮旧硭枷肷系某墒欤蛐跃蜁岣,只是快慢而已。換句話說,我們首先要學(xué)會讀懂人性﹑理解人性。
    人,本性是貪婪的﹑自私的。要看人的本性,仔細(xì)觀察小孩便知,尤其剛生下來不到1年的小孩。隨著我們的成長,我們慢慢學(xué)會寬容﹑懂得分享﹑記得感恩﹑共同進(jìn)步這類正能量思想;但是,我們也在接受貪污﹑受賄﹑圈套﹑為了各自利益不折手段這類厚黑學(xué)思想。這兩類思想,便是人性的紅與黑,同樣,銷售這項(xiàng)活動(dòng)里也存在紅與黑。面對銷售里面的紅與黑,我們?nèi)绾芜x擇塑造自己認(rèn)可的品性呢?
    要讀懂小孩的說話方式﹑行為方式,試著去理解他們的思想,而這是一本“無子天書”。想要快速知道,也可以參考看看卡耐基的《人性優(yōu)點(diǎn)》和《人性弱點(diǎn)》。
    理解人性后,我們要理解人的需求。在以前的朝代,我們就已經(jīng)發(fā)展了商業(yè)。不知何時(shí),從“酒香不怕巷子深”,到如今酒香也怕巷子深。為什么?因?yàn)橄憔圃絹碓蕉啵|(zhì)化比較嚴(yán)重,所以出現(xiàn)了銷售和銷售人員?晒┫M(fèi)者選擇的品牌越來愈多,消費(fèi)者的需求就會提升﹑要求越來越高。
    馬斯洛需求層次理論,他講到人類需求層次由低到高分別是:生理需求﹑安全需求﹑情感和歸屬需求﹑尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)共五類需求。對于銷售上而言:我們可以給客戶提些如何保持健康身體的經(jīng)驗(yàn)心得,并同他們一起參加鍛煉,比如打羽毛球﹑打籃球和早晨喝一杯溫開水等等,這便是生理需求;在整個(gè)銷售談判的前﹑中﹑后,我們必須給客戶一種安全感,包括人身安全﹑財(cái)產(chǎn)安全,產(chǎn)品合作安全等,這便是安全需求;當(dāng)客戶在情感上(友情﹑愛情﹑客情)需要找人傾述的時(shí)候,如果客戶認(rèn)可我們,就會將很多事同我們述說,可能也有需要我們提供有幫助的建設(shè)性意見,這便是情感和歸屬需求;客戶需要自身尊重,我們要尊重客戶,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,給予他們信心和鼓勵(lì),對于客戶取得的社會成就,我們要表示尊重和認(rèn)可,這邊是尊重需求;個(gè)人理想和抱負(fù),這是客戶最想實(shí)現(xiàn)的﹑最高層次需求。
    根據(jù)馬斯洛層次理論,由高到低講:我們首先要以幫助客戶實(shí)現(xiàn)最高理想為核心,輔以尊重客戶﹑在情感上給予互動(dòng)﹑幫助實(shí)現(xiàn)生理需求和盡量保證安全需求。當(dāng)我們再把這些需求商業(yè)語言話后,分別代表產(chǎn)品價(jià)值﹑服務(wù)價(jià)值﹑客戶的人身尊重﹑客戶隱私保密﹑產(chǎn)品質(zhì)量保證﹑服務(wù)項(xiàng)目保證等等。
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    發(fā)表于 2014-12-12 00:32:54 |只看該作者
    對于飼料添加劑而言,飼料公司需要實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化﹑公司未來發(fā)展戰(zhàn)略部署﹑公司管理有序化﹑公司管理制度化﹑飼料配方的優(yōu)化﹑飼料生產(chǎn)工藝升級﹑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和適應(yīng)市場需求等等。這些事,對于一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售人員,確實(shí)很難,而客戶也不會對你期望那么高。剛?cè)肼毜匿N售人員,能做到發(fā)現(xiàn)客戶需求,對接自己公司產(chǎn)品,并實(shí)現(xiàn)銷售,維護(hù)好客戶,最后收款,就基本完成一個(gè)銷售系列步驟輪回。
    我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)客戶需求呢?其實(shí),產(chǎn)品功能已經(jīng)介紹了它所能解決的客戶需求內(nèi)容。而有用我們同類產(chǎn)品的客戶,需要做對比(理論上和實(shí)踐中),一般以突出我們的優(yōu)勢,吸引客戶使用,從而替換成使用我們公司產(chǎn)品。沒有使用我們同類產(chǎn)品的客戶,需要介紹產(chǎn)品所能給客戶帶來的價(jià)值需求,先介紹需求,再向客戶展示產(chǎn)品,這樣能夠引起客戶的使用興趣,再介紹此類產(chǎn)品的大眾化,客戶就更有購買欲望,從而實(shí)現(xiàn)銷售合作。
    理解人性這個(gè)大方向后,我們就要理解為人處事的小細(xì)節(jié)或現(xiàn)象。透過這些細(xì)節(jié)或現(xiàn)象,我們要知道這背后的本質(zhì)和它們代表著什么。而所有這些都會隱射出說話者或做事者的動(dòng)機(jī)。領(lǐng)會動(dòng)機(jī)后,我們在某個(gè)場合或者自己單獨(dú)處的時(shí)候,立馬反應(yīng)自己所該做該說的合適的事和話。有句話叫口乃心之門戶,說出來的話,聽話者就會想到我們的意圖。通過這些表現(xiàn),就能看出一個(gè)人的個(gè)人魅力,也叫綜合素質(zhì)。
    人生在世,學(xué)會領(lǐng)悟﹑開悟﹑授悟,心有靈犀一點(diǎn)通。
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    第一節(jié) 態(tài)度
       
    參加過成功學(xué)培訓(xùn)的人,就知道經(jīng)常說的一句話:思想決定態(tài)度,態(tài)度決定行為,行為決定性格,性格決定命運(yùn)。從這條思路來看,思想是最前沿的東西,思想基本可以直接決定一個(gè)人的命運(yùn)。因此,我們要經(jīng)常給自己洗洗腦,改變自己的思想,在30歲之前,將自己的想穩(wěn)定下來,做最優(yōu)秀的自己。(“最優(yōu)秀的自己,不一定是最真實(shí)的自己”此話看遍整本書便知)
    本人之所以沒有講思想,而是直接講態(tài)度,是感覺思想和態(tài)度似乎是連為一體的,非常接近。
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    發(fā)表于 2014-12-12 00:33:37 |只看該作者
    自信,我們必須無條件自信。自信,簡而言之,自己相信,自己相信自己的產(chǎn)品是可以幫助客戶的﹑相信自己的服務(wù)是有價(jià)值的是客戶所愿意接受的﹑相信自己的公司是值得介紹給客戶的,最后相信自己一定可以找到需要自己產(chǎn)品或服務(wù)客戶,并與之合作。為什么我們要相信?因?yàn)樽约憾疾恍,客戶也不會信。自己都不自信,客戶怎么會接受你這個(gè)人,頂多可憐你。請記住,作為銷售人員,我們必須自信。自信,是一個(gè)人最美最具征服力的氣質(zhì)。傳遞信心給客戶,這是客戶最需要的無形價(jià)值。如何培養(yǎng)我們的自信呢?建議:做自己最喜歡最擅長的事,并獎(jiǎng)勵(lì)自己合適的小禮物,犒勞自己;朋友或同事的鼓勵(lì),一個(gè)人的自信是可以被激發(fā)的;在說話做事前,做好充分的準(zhǔn)備工作,這會在無形中給予自己自信,機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人等等。
    忠誠,這是我們做人的本質(zhì)。忠誠,忠心﹑誠信,忠于自己心中所想,講求誠實(shí)守信。對待我們的國家要忠誠,對待我們的家人要忠誠,對待公司要忠誠,對待客戶要忠誠,對待自己所作所為要忠誠。對于那些不忠誠的人,沒有人瞧得起,沒有人愿意跟他深交,這樣過一生,基本沒有知心朋友。如果沒有知心朋友,沒有人愿意深交,你就算有再好的本事,別人也不會重用你太久,也不會跟你合作太長時(shí)間!度龂萘x》里,呂布,被張飛稱為“三姓家奴”,為人善變,最后落得身死明滅的下場;氐浆F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代,在你的求職簡歷上,如果人力資源看到的是兩三個(gè)月?lián)Q個(gè)公司,或者半年換個(gè)公司,講不出個(gè)一二三,面試官首選人會是你嗎?喬吉拉德說過:換個(gè)工作或換個(gè)公司,就像是把一顆剛種下去的樹,拔出來,栽到另一個(gè)地方去。我不建議經(jīng)常換工作,因?yàn)榇蠖鄶?shù)成功的人,都是在自己行業(yè)里長期積累慢慢成長起來的。30歲之前,你可以換很多工種,30歲之后,一定要穩(wěn)定下來。而我的建議是:25歲前就穩(wěn)定下來自己的行業(yè)。因?yàn)橐粋(gè)人的時(shí)間是最寶貴的,人的時(shí)間是連錢都買不回來的。忠誠,至少在你的人生規(guī)劃時(shí)間段里,要忠誠對應(yīng)時(shí)間的人和物。自己選擇的公司,自己要為之負(fù)責(zé)。
    積極,保持積極樂觀的態(tài)度。積極的人,像太陽,照哪里哪里亮;消極的人像月亮,初一十五不一樣。積極的人,總是面帶微笑,把快樂留給別人,把悲傷留給自己。客戶,看到滿臉微笑的我們,他們會受到這種感染力,即便是自己有些消極的情緒,也會變得積極開朗起來。盡管與客戶交流的時(shí)間這是短暫的,但這積極的心態(tài),會存留在客戶的心中很久很久?蛻襞拔仪О俦,我待客戶如初戀。時(shí)常給自己打氣,時(shí)常讓自己保持積極的心態(tài),我們就會有豁然開朗的一天。當(dāng)柳暗花明到來之時(shí),便是我們?nèi)〉贸晒献鞯臅r(shí)刻。如何保持積極的心態(tài)?建議:每天早上起床練三遍“美好的一天,又開始了”;總是保持一種假裝積極的心態(tài),慢慢地,我們會發(fā)現(xiàn)自己真的很積極樂觀。
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    2013-8-26 21:53
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    [LV.1]初來乍到

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    版主 社區(qū)QQ達(dá)人

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    發(fā)表于 2014-12-12 00:33:56 |只看該作者
    尊重,待人要尊重。尊重,是對一個(gè)人最禮貌的待遇。無論這個(gè)人從事多么低等的工種,我們都要尊重。人的內(nèi)心,都渴望得到別人的尊重,因此尊重別人,別人才會尊重我們。在中國這個(gè)社交場所,尊重,也被稱為“給面子”。尊重我們的長輩,尊重自己的公司,尊重競爭對手,尊重我們的客戶。尊重我們要尊重客戶的語言和行為,及尊重客戶的選擇等?蛻簦徺I的產(chǎn)品,可能性價(jià)比不是最高,可能品質(zhì)也有一定問題。我們最開始的態(tài)度,不是罵,不是批評,而是尊重。通過我們的分析對比,再給客戶講清楚產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)信息,幫助他理解如何選擇更適合的產(chǎn)品,這樣做,客戶才會尊重我們。當(dāng)然,對于客戶一些不恰當(dāng)不禮貌的舉動(dòng),我們要用有禮貌的語言或行為表示“尊重”的回復(fù)。對于客戶已經(jīng)選擇或堅(jiān)持的產(chǎn)品,我們要表示尊重,不可急于求成,非要客戶更換產(chǎn)品。那樣做,客戶只會更加反感,成交的時(shí)間就會推遲更長。
    學(xué)習(xí),一種謙卑的態(tài)度。一千個(gè)人,有一千個(gè)哈姆雷特。每個(gè)人,都有自己的思想,都有自己的做事原則?蛻羲岢龅呐u,或許正是產(chǎn)品升級的新方向,或許正是市場需求的暢銷產(chǎn)品?蛻羲岢龅闹锌辖ㄗh,肯定是他們所需要滿足而未被滿足的需求。時(shí)常保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)﹑空杯的心態(tài),思想在碰撞出火花的那一刻,可能會有智慧的結(jié)晶,會讓自己的思想取得更大進(jìn)步。在銷售中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中成長,在成長中成交;畹嚼,學(xué)到老。學(xué)習(xí),是一輩子的事情。遇到好為人師的客戶,我們要珍惜這樣的貴人,多請教。建議:為了讓自己學(xué)習(xí)得更快,要學(xué)會每天寫工作日記。(好記性,不如爛筆頭)
    專注,一種真正用心的心態(tài)。任何要做的事,就怕一個(gè)人專注用心。當(dāng)你真正專注用心的時(shí)候,你會發(fā)現(xiàn)自己的潛在能量是非常害怕的,令自己都感覺到害怕。只有專注,我們才能走得更遠(yuǎn)。每個(gè)公司,在某段時(shí)間,它們會有自己的主打產(chǎn)品,而那就是專注的結(jié)晶。而對于我們銷售人員來說,我們要專注于銷售,專注于銷售的核心人。用心去做事,用心去做銷售,你的銷售業(yè)績就一定會提高。用心的程度與業(yè)績的表現(xiàn),是呈正比例關(guān)系。如何讓我們專注呢?兩個(gè)字“時(shí)間”。每天給自己安排一定的時(shí)間,去靜下心來分析,并做好筆記,理清思路,這就是專注的表現(xiàn)。
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