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【實習專欄】龔良文-學習與成長- 暑假實習總結

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發(fā)表于 2014-9-11 17:01:01 |只看該作者 |倒序瀏覽
本帖最后由 一片云 于 2014-9-11 21:06 編輯


人物:龔良文- 源實習生- 湖南生物機電職業(yè)技術學院-水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)
時間:2014年6月4日——8月29日
地點:湖北鄂州

品種:四大家魚

   由于近年來市場人才的需要,以及作為一個水產(chǎn)人的技能需要,學校教研處經(jīng)再三考慮,為我們聯(lián)系實習單位,提供頂崗實習的機會,經(jīng)過本人的自己的爭取以及用人單位的選擇我進入了坤源公司實習,6月3日實習動員大學結束之后,實習單位就派專車到學校接我們到公司,我們班一共有13個同學來到貴公司實習。

   到達公司之后的第二天,由公司的技術總監(jiān)汪老大對我們進行各方面的培訓,前兩天的培訓內容是將公司的產(chǎn)品做詳細的介紹,主要介紹的是產(chǎn)品的成分,含量,適用癥以及產(chǎn)品的賣點等等,介紹的都比較詳細,然后汪總根據(jù)他多年的實踐經(jīng)驗,將他所知道的病例以及治療方案都一一的告訴了我們,在時間有于的情況下,讓我們演練面對養(yǎng)殖戶該如何交流,也適當?shù)淖鲆恍┯螒颍_拓我們的邏輯思維能力,同時也進一步的了解我們每個人的性格特點,如果有出診,他就帶上我們一起去,前幾次是他跟養(yǎng)殖戶交流,給魚做檢查,測水質,要我們看著也學著去做。慢慢這些工作也開始交給我們去做,一步步的學習。經(jīng)過一周的學習之后把我們分成兩個小組組,下達市場進行掃塘,在這其間我們每個人都單獨的與養(yǎng)殖戶交流的機會,鍛煉我們與人交流時語言組織能力和反應能力,通過這一個星期的分組鍛煉后,再把我們召回公司,總結出我們每個人的優(yōu)缺點,然后再把我們分派到全國各地的市場。

   我分配到了湖北,跟湖北區(qū)域的劉經(jīng)理聯(lián)系后獨自坐車去湖北,第一次的出省學習由此拉開序幕,來到湖北與劉經(jīng)理見面之后再他住的地方跟他聊了很久,把握安排到了一個跟他有多年合作關系的經(jīng)銷點,先讓我在這里給店里幫幫忙,這家店的老板姓楊,楊老板的生意做的比較大,他主要是以批發(fā)為主,一般都不會下到塘口,在這里的主要工作就是幫著拿貨和清清貨單,他的店面每天8點左右開門,所以我每天六點半起來,在劉經(jīng)理租的房間里做個早餐吃,吃了早餐,再到他店里去幫忙。在他店里的這段時間里,有時候劉經(jīng)理要去其他的經(jīng)銷點時,劉經(jīng)理會帶上我一起去,去下面看魚病,同時也教教我。在楊經(jīng)銷商店里的時候,幫忙清清倉庫和點點貨,我也學著去點點倉庫和記住產(chǎn)品所放的位置,以便拿貨時方便。在這里待了半個月左右,把這里的程序熟悉的差不多了。然后劉經(jīng)理就跟我說,你來這里也半個多月了,明天我把你送到下面的一個經(jīng)銷商那里去,由我的一個技術員帶你,你得好好向他學。
   第二天,劉經(jīng)理一早開著車把我送到大冶市北煉山一個姓吳的經(jīng)銷商店里。這里有一個公司駐點的技術員,這個技術員姓唐,他在這一片已經(jīng)跑了一年半了,對這邊的情況非常熟悉。實習的生活非常的艱苦,每天基本上五點起床,吃了早餐,帶上測水盒和顯微鏡,由唐哥帶著我一起去跑塘,為養(yǎng)殖戶服務,直到中午十一點左右才回來。午飯后,緊接著下午三點左右出門,晚上七點左右收班。高溫期間從早到晚衣服就沒有干過,碰到好心的養(yǎng)殖戶有西瓜或香瓜吃,同時也有不理睬的。當你面對養(yǎng)殖戶時,養(yǎng)殖戶會向你提出很多的問題,要求我們能夠簡單明了的回答,且還要讓養(yǎng)殖戶信服。剛開始我什么都不懂,面對養(yǎng)殖戶不知道聊些什么,這一段時間主要是唐哥在跟養(yǎng)殖戶聊,我在一旁好好聽著,學習他如何向用戶了解情況的,從基本的學起。
   剛來到實習的地方時,白天跟著駐點技術員外出跑塘口,同時回到店里也要熟悉產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品所在的位置和產(chǎn)品的特性以及賣點。剛到店里的時候,根本就不知道店里有些什么產(chǎn)品,更不用說產(chǎn)品所存放的位置和特性了,經(jīng)銷商要我拿個藥我都要在倉庫里找個好半天。為了更快的記住產(chǎn)品,我每天一有時間就會在倉庫里,認真的將產(chǎn)品重復的看幾次,然后用心的回想產(chǎn)品所在位置,經(jīng)過我用心記憶,基本上產(chǎn)品都可以找到了。
   這個社會非常的現(xiàn)實,所以唐哥帶著我去跑客戶的同時,也告訴我要快點熟悉這個地區(qū)的社會環(huán)境,要我記住客戶的姓名,聯(lián)系方式,塘口以及住處。他跟我講了他以前剛來這里的時候,沒有人帶他,他是如何快速記住客戶的經(jīng)歷。因為記住這些是非常必要的,如果你不快速的對環(huán)境熟悉,你會很快被社會淘汰。當人處在一個新的環(huán)境時,必須快速的去熟悉,如果你對環(huán)境不熟悉,你在這一塊做服務要想有快速和好的成效,你就必須快速融入到環(huán)境中去。唐哥告訴我,當你到達一個新的地方,不管是在哪里,你必須盡快的熟悉他們的方言,生活方式,生活習慣,以及地區(qū)的文化。再者,熟悉這邊的養(yǎng)殖模式,養(yǎng)殖品種,流程管理,用藥習慣。只有這樣你去跑客戶時才能夠遇到人。當你遇到養(yǎng)殖戶進行拜訪時,你必須向養(yǎng)殖戶得到其姓名,聯(lián)系方式,記住客戶的魚塘的位置和客戶的住處,這些都是非常重要的。只有熟悉這些,當你再一次拜訪客戶時,不至于產(chǎn)生不好的影響,這有利于你以后的服務工作的進行。如果你不快速的記住這些,當你再一次來到客戶魚塘時,你就算是發(fā)現(xiàn)他的池塘出現(xiàn)了問題,你也不知道找誰,而如果你記住了客戶和他的聯(lián)系方式,那就很不一樣了,你就可以直接打電話給客戶告訴他情況,這樣客戶肯定也會對你有深刻的印象
   當人與人初次見面時,多少會有一種自我防護意識,當你跟客戶第一次見面時,你應該如何跟客戶交流客戶才會相信你了?這是需要一定的技巧的。作為技術服務者,去訪問客戶多少是帶有目的性的,但你與養(yǎng)殖戶交流時是絕對不能夠直接去推銷產(chǎn)品的。如果你一上去就向客戶推銷產(chǎn)品,那這段交流必定會失敗,更多的時候我們過去先是向客戶了解情況,然后一步步的發(fā)現(xiàn)他的魚塘所存在的問題,然后將存在的問題擴大,說出這些問題可能會帶來些什么危害和風險,讓他覺得我們是在關心他,當客戶主動向你提出這些問題時,你再說出你的方案。這樣做是為了讓客戶知道我們是在為他解決問題,而不是要向他進行產(chǎn)品推銷。
   作為公司的成員之一,同時與經(jīng)銷商駐扎在一起,共同吃住,我在推廣公司品牌的同時,也會為經(jīng)銷商帶來利益與價值。也同時會給經(jīng)銷商塑造品牌,或多或少的我們會成為經(jīng)銷商的耳目,因為經(jīng)銷商一般呆在家里給養(yǎng)殖戶開藥拿藥,而我們在外面跑,一些藥物用下去之后,效果怎么樣,都是由我們去跟蹤然后向他反映。所以與經(jīng)銷商進行溝通是很有必要的。在閑時,我們談論很多,比如近期魚病的發(fā)展,出現(xiàn)什么癥狀及如何處理,后期會有什么病,后期市場規(guī)劃,在生意冷淡時,我們相互鼓勵,時刻保持激情。不同的目的,卻朝這共同目標前進。這就是合作。
   這一片地區(qū)魚藥店很多,技術員也不少,為什么人家養(yǎng)殖戶要選擇你,來你店里面買藥一定是有原因的。最為重要的就是養(yǎng)殖戶必須信得過你。一個好的生意人知道怎樣去經(jīng)營自己的生意,讓好的服務走在前面,及時的跟蹤用藥情況及回訪服務客戶,了解客戶的心理動態(tài)以及所用的產(chǎn)品所期望的效果,及時給客戶打預防針,給自己留有退路。在天氣突變和新一輪魚病發(fā)生前應及時的向客戶說明情況,要客戶做好防護措施,避免不必要的損失出現(xiàn)。做生意也不僅僅是為了完成產(chǎn)品銷量而已,在滿足銷量的同時,也為養(yǎng)殖戶多考慮考慮,如果藥物不同的價格,能起到同樣的效果時,應建議養(yǎng)殖戶用相對較實惠的產(chǎn)品。因為畢竟養(yǎng)殖戶也不容易,他一年的收入主要來自于魚塘,如果因為藥物成本太高而導致其賺不到錢,而對養(yǎng)魚失去信心時,會導致客戶直接丟失,而后影響銷量。導致我們也賺不到錢。所以在為客戶先選擇藥物時盡量選擇效果相當?shù)漠a(chǎn)品,讓客戶有錢賺,我們才會有錢賺。
   從事水產(chǎn)技術服務這一行業(yè)時,我們得不斷學習,對于剛剛從學校出來的我們,實踐經(jīng)驗是遠遠不足的,我們應該虛心向經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶請教。學校學到的書本知識跟實踐的還是有很大差別的,通過這幾個月的實習,把實踐和理論進行整合總結,才能更進一步。其實只要理論沒有實踐是不行的,只有兩種相結合才能真的說出個所以然。
   在學校的時候就聽他們說出來跑銷售做技術服務是非常鍛煉人的,這話說的一點也沒有錯。出門在外,跟不熟悉的人交流,也是需要很大的勇氣的。在與人交流時,你必須想到你人家所說的話得到什么信息,而當人家說話時,你又必須同時想到下一句該如何接住客戶的話說下去。這需要一個活躍的思維能力,也需要好的語言表達能力。通過這幾個月的鍛煉,我進步還是挺大的,我相信以后不管遇到什么困難我都能挺過去,因為我對自己有信心。

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    哇,長見識了,漲架勢了。。W以致用啊
    我善于分析他人,但他人分析我估計會發(fā)瘋
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