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[業(yè)務(wù)員] 九段銷售員,你是第幾段?

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    發(fā)表于 2013-11-28 16:50:57 |只看該作者 |倒序?yàn)g覽
    本帖最后由 煙花雨 于 2013-11-28 16:52 編輯

    水產(chǎn)前沿網(wǎng)
    一段銷售員:等上門—等客戶上門,介紹產(chǎn)品,開票發(fā)貨。

    等上門,這個段位的銷售員基本上是等客戶上門,不去主動搜集商機(jī)和拜訪客戶,所有的銷售收入全部來自客戶上門或接聽電話,這樣的銷售員基本上是業(yè)績完成不好并被公司淘汰。

    二段銷售員:走出去—認(rèn)真準(zhǔn)備,主動拜訪新客戶。

    走出去,這個段位的銷售員知道作為銷售人員勤奮是第一天條,勤能補(bǔ)拙,銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。

    三段銷售員:做投入—把客戶當(dāng)親人,在非業(yè)務(wù)層面做投資。

    做投入,這個段位的銷售員知道專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品知識是生存的本領(lǐng),知道花時(shí)間和精力、甚至投入金錢去學(xué)習(xí)和打造自己,并認(rèn)為銷售收入的來源主要是靠人際關(guān)系和公司產(chǎn)品,注重產(chǎn)品特點(diǎn),傾向于客戶使用者。

    四段銷售員:塑價(jià)值—掌握高超銷售技巧,塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)。

    塑價(jià)值,這個段位的銷售員,從銷售型轉(zhuǎn)向市場型,通過市場手段搜索商機(jī)、塑造公司和產(chǎn)品價(jià)值,通過大面積的市場宣傳,善于運(yùn)用市場促銷活動、研討會、產(chǎn)品折讓等手段讓客戶主動購買。

    五段銷售員:做成交—認(rèn)真完成合同、信守承諾。

    做方案,這個段位的銷售人員已經(jīng)意識到,光靠人際關(guān)系、產(chǎn)品價(jià)值、市場活動已經(jīng)不能搞定很多知識型客戶了,客戶已經(jīng)有了明顯的個性需求,一味的推銷產(chǎn)品,讓客戶的需求滿足自己的產(chǎn)品已經(jīng)不能解決客戶的問題,這個時(shí)候就必須根據(jù)客戶的需求,形成個性化解決方案。

    六段銷售員:超期望—主動幫客戶解決產(chǎn)品使用中的問題,提出新方案。

    做顧問,這個段位的銷售人員已經(jīng)站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值,通過這種方式建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度,有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷,達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這個階段的銷售員已經(jīng)能夠了解目標(biāo)客戶,甄選目標(biāo)客戶,消除客戶的抗拒心理,表現(xiàn)出親近感,在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動購買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報(bào)、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。

    七段銷售員:再成交—贏得客戶忠誠,重復(fù)消費(fèi),介紹新客戶。

    做經(jīng)營,這個段位的銷售員,以客戶為中心,做客戶長期可信賴的朋友,不管是大客戶還是小客戶,都進(jìn)行全生命周期的經(jīng)營,特注意對老客戶的提升,深挖老客戶內(nèi)在需求,創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會。同時(shí)也不忘記對有潛力的新客戶商機(jī)的挖掘,“潛伏”在有成長、有需求的新客戶身邊,積極的建立關(guān)系,了解需求,為未來的成交客戶做準(zhǔn)備。

    八段銷售員:做流程—總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)(銷售流程、技巧)。

    做流程,這個段位的銷售員,熟悉客戶的采購流程,并根據(jù)客戶的采購流程對應(yīng)自己的銷售流程,幫助客戶想象自己的產(chǎn)品或解決方案能幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問題、滿足需求。已經(jīng)能夠做到仁、義、禮、智、信,首先站在客幫助客戶的角度,知道客戶愿意向真誠、有能力的人購買,這個是仁;其次是和客戶成為朋友,了解客戶的組織機(jī)構(gòu),清楚關(guān)鍵人的目標(biāo),懂得物以類聚,人以群分;第三是尊重自己的客戶,知道先診斷,再開處方,學(xué)會傾聽和提問;第四是以專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和市場知識,先求同,再展示自己的不同,得到客戶的認(rèn)可;第五是做個誠信的人,知道信任等于真誠加能力,對成交的客戶倍加珍惜,決定做客戶永遠(yuǎn)的合作伙伴。

    九段銷售員:帶團(tuán)隊(duì)——分享經(jīng)驗(yàn),幫助隊(duì)員共同成長。

    帶團(tuán)隊(duì),他們知道一個人的力量不行,自己是優(yōu)秀銷售人員,但僅靠一個人是完成不了銷售任務(wù)的,必須打造能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì),復(fù)制自己,復(fù)制業(yè)績,做教練式管理,同時(shí)知道團(tuán)隊(duì)的成功,必須有統(tǒng)一目標(biāo)和價(jià)值觀,并建立一套行之有效的績效考核制度,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰,保證團(tuán)隊(duì)的活力和打勝仗的威力。優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì),即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu),從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙,不斷地取得進(jìn)步,進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀,直至向卓越發(fā)展。

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    O(∩_∩)O哈哈~,有點(diǎn)意思
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